宏碁萧俊男:新营运模式引入之前 我也心存疑虑

宏碁萧俊男:新营运模式引入之前 我也心存疑虑

     (华强电子世界网讯) 众所周知，宏碁中国区总经理赖泰岳上任之初，宏碁所有的中高级管理层基本上全都是沿用原来的班底，面对这一全新营运模式的引入，让这其中的部分管理层是否会感觉到初期的不适，没有过类似经历的宏碁中国的中高层主管们，又是怎样凭借自己的理解去说服自己并辅导手下的员工们呢？
    
    　　近日，PConline新闻组专访了宏碁华北营运中心处长萧俊男先生，听听他是如何来理解新营运模式的成功引入的。
    
    　　PConline：相对来说，国内用户对于神码渠道的了解要多过于英迈，但Acer首先签的却是英迈，这中间两家是否存有不同的分工和定位？
    
    　　萧俊男：从英迈和神码的规划上来讲，他们分别扮演了新模式推行之中的两个重要的角色，为什么会选择这两家？是因为英迈在全球是最大的IT分销公司，而神码则是中国做得最好的分销商，之所以这样进行组合，是因为英迈本来就和Acer有着不错的合作，所以英迈理所当然成为我们在中国的一个战略合作伙伴之一，为什么会去选神码呢？当初赖总来到中国的时候花了很多的时间来研究国内的一些分销商，之所以最后敲定选择神码，是在他对各个大的代理商的实力及其操盘能力进行了分析比较后，作出的结论。这方面赖总是专家，他下过很深的功夫做过很深入的研究，神码在中国建立的时间比较久，本土化的操作手法也是比较成熟。
    
    　　PConline：目前英迈和神码的出货量的比例大概是多少，方便透露吗？
    
    　　萧俊男：从目前的销售情况来看，两家的出货量应该是差不多的，有时候英迈多一些，有时候神码会多一些，比例差异不大。
    
    　　PConline：在华北市场，哪家的销售比重会占得多一些呢？
    
    　　萧俊男：我们的销售模式在全国都是一致的，并不会因为区域的不同而出现不同的管理手法。但是区域代理商的偏好性可能会存在一定的差异，神码的总部是在北京，所以本地代理商的互动会更强一些，我想这纯粹是大环境的因素吧。
    
    　　PConline：目前Acer签约的分销只有英迈和神码两家吗？
    
    　　萧俊男：是的，在我们转型之前，也和紫光有过部分的合作，但是合作的规模不大。
    
    　　PConline：Acer决定实施新的营运模式的计划是从什么时候开始的？您对新营运模式的前后对比有一个明显的感觉吗？
    
    　　萧俊男：最早提出这个模式应该就是赖总刚刚到中国就任的时候，也就是在2005年的3月底吧，我们一直到九月份签了两家分销之后才正式宣布这个消息，中间花了近半年的时间来进行整合与规划。
    
    　　转型是需要一个过程的，刚转型的时候一直处于一个规划的阶段，内外就传来了很多的风声谣言，一些代理商对于新模式在中国的推行还持有怀疑态度。Acer内部有一个“九人小组”，以我个人的角度来讲，“九人小组”是借鉴过很多国外的一些先进的行销理念，他们决策的方向应该是不会有大问题的，但心里还是多少有一些存疑，因为自己也没有具体走过这条路，到底怎么做？会做得怎么样？经销商的态度会如何？会不会造成销量的下滑？这都是我当时最关心的问题。中间也曾开过很多次的会议，我们大家也有过意见不同的争论，中间赖总也透过我们了解了很多关于市场、渠道、代理商的想法等等。基本上来说，这个模式并不是生搬硬套过来的，这中间经历了解很多的调研、细化和微调，这样执行下来的阻力和问题应该是比较小的。
    
    　　外部来讲，在当时代理商之间有很多都是处于观望的态度，已经做过很多年Acer的老代理商，中间也历经过了一些Acer的转型，所以在转型之初，赖总带着我们走访各家合作伙伴，和一些合作多年的老代理商们沟通交换了很多的意见。
    
    　　PConline：宏碁在发力中国市场时，中国的市场正处在一个高、低端两极分化较为明显的阶段，很多厂商在这方面都表现得有些无奈，宏碁是依托什么样的优势来在这市场状况下来推行新的营运模式的？
    
    　　萧俊男：以Acer在欧洲做得比较成功的例证来说，最优化的渠道架构，最佳的产品结构以及最低化的成本运作模式，这三者为我们在中国发力作了一个很好的支撑点，在这三个架构之中，我们整个区域的运作也跟随着公司的整体发展得到了一个比较好的增长。这三句话听上去是很简单，但是你要专注、持续而且要坚定去执行这个信念的话，就不是一件很容易的事了，你要说服自己，要说服员工，更要说服代理商。
    
    　　PConline：06年下半年，Acer在渠道方面会有怎样的变化和计划？
    
    　　萧俊男：目前，Acer在大中型城市已经完成基本的布局，未来，重点会逐渐转向三、四级城市甚至更细的区域，进行市场的深度耕耘。除了继续强调代理商的利益，下一步的工作会加强渠道的细化，目前已经有具体方案在个别区域试行，然后逐步向全国推广。我们相信：以Acer产品的高度性价比，在三、四级市场将会有更为广阔的空间，随着地方市场的购买力在增强，我们期待着在这些市场上有更大的收获。
    
    　　PConline：您认为要在地方市场取得成功的关键因素有哪些？
    
    　　萧俊男：首先，是要有准确的目标定位和稳定的产品供给，能够适应和满足市场的需要；其次，是要保证代理商的利益，只有给予他们合适的利润点，才能使Acer在渠道方面有更强的号召力；此外，要加强渠道的凝聚力，例如加强与地方渠道的信息交流，给地方代理商在销售、产品、形象等方面的更多的指导和扶持，使代理商对Acer有更强的归属感。
    
    　　PConline：03、04年期间，Acer在国内市场的状况滑落到了低谷，与之前的市场辉煌有鲜明的反差，您认为造成这一期间不利局面的原因是什么？Acer今年能够有如此快速的市场崛起，原因又是什么？
    
    　　萧俊男：03、04年期间，国内市场的大环境不断变化，而Acer当初的内部机制不能够对市场变化有快速的反应，造成了被动局面，这是一个主要的原因。以前Acer的组织部门架构是层叠式的，而现在新的结构是矩阵式的，具有更快的讯息传递及对决策的准确执行功能。
    
    　　我们现在的总经理赖总，有着运作欧洲市场的成功经验，同时他也能够准确地把握国内市场的脉动。在他的总设计和指导下，Acer在国内的团队得以有了明确的目标和高效率的执行力。同时，Acer多年培养的本土人才也大都留在公司，在Acer有如此大的变革局势下，他们是公司得以稳定上升的基石。
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     PConline：宏碁在转型之前低谷效应表现是怎么样的？
    
    　　萧俊男：最惨的时候就是代理商的提货量减少，怕市场乱，怕不挣钱，按照以往的经验，还担心可能会有一些代理商欠钱不还，但是Acer大部分的渠道都是跟着我们一起成长起来的，有相当一部分是很有感情的合作伙伴，他们在Acer最困难的时候义不容辞的把所欠的货款都还得干干净净，为我们的顺利转型，打下了良好的基础。
    
    　　PConline：总部为什么会对中国市场发力，以您的角度来看，有什么样特别的感觉吗？
    
    　　萧俊男：以我个人扮演中国区域负责人的角色来说，基本上我的思考还是会跟着总部一起走的，Acer要想在全球的发展更稳，几个地方就得同步上升得快一些，如同咱们中国的“鼎”一样，为什么要三足鼎立？就是因为三足才会站得更稳，欧洲做起来了，美国和中国同样也是一个重点，现在全球五百强的大部分都已经进驻中国了，中国已成为国际化的一个竞争市场，而且潜力很大，相对于欧洲市场来说，中国市场的就需要一个补充，这在集团整个战略意义上是非常重要的。对于我个人来讲，以前的Acer一直处于一个温和性的成长，转型之初我要对我的员工进行一个心理的辅导，虽然我对总部的决策是很肯定的，但心里也免不了有些疑惑，因为我们自己的确也没有走过这么一个过程，我需要的就是一个沉着与冷静。始终有一个信念支持着我：Acer是一个三十年的老字号企业了，我们知道，武侠小说里一直沿传着三、五年不死就会有一层金钟罩护体的传说，Acer有三十年的历史，就算五年罩一层也有六层了吧，Acer还是有底气的，是有绝对的资源和优势的。对此，我充满了信心。
    
    　　PConline：大部分的IT厂商都会选择把总部安在北京，宏碁为什么选择将总部迁至上海呢？
    
    　　萧俊男：我们从最新的统计数据看，现在全球五百强企业在上海落户的比例已经大大超过了北京，在我们决定搬家的时候，海淀区政府的相关部门也跟我们探讨过这个问题，当然，并不是说北京的环境不好，而是因为在整个产业链里面来讲，长三角是IT厂商主要聚集的地区，如果将总部设在上海，对于整个产业链的沟通会更加便捷一些。
    
    　　PConline：目前Acer的产品是否有一个明确的定位？
    
    　　萧俊男：我们的商务机种公文包发布已经有了两年多，最新我们又推出了小白机—雪天使，马上又有法拉利的12寸轻薄机型发布上市，虽然这些机器所占的市场份额可能不会很高，但是却代表了我们Acer强劲的研发和设计实力。我们的产品部门把产品分成两大系列，商务和家用，未来两个系列的产品可能会在外形上做一个区分和调整，以符合不同市场和消费者的需求。
    
    　　PConline：在我看来，宏碁之所以迅速增长与市场低位低端有很大的关系，目前在北方区八千以内的机器占有多大的比重？
    
    　　萧俊男：八千以内的机器基本上可以占到六、七成，主要分布在5999元—9999元这一阶段，实际上，北方的很多客户是比较喜欢Acer的中高端机型的，这一块在北方区的销路非常不错。
    
    　　PConline：目前Acer与英特尔和AMD是怎样的一种合作，两家的比例各占多少？
    
    　　萧俊男：我们和两家的合作都很愉快，目前大部分是以英特尔为主，我们在法拉利和部分台式机上与AMD有一些合作。
    
    　　PConline：产品方面，Acer有什么最新内容吗？“法拉利”12英寸什么时候上市？
    
    　　萧俊男：“法拉利”一经推出，就受到了时尚人士和高端商务人群的欢迎，一些女性消费者，对“法拉利”也是情有独钟。应这些用户对“法拉利”的需求，我们特别推出这样一款轻巧型的“法拉利”产品，它在造型上比之前的“法拉利”更为时尚，相信一定会给大家眼前一亮的感觉。
    
    　　PConline：Acer笔记本业务占了销售业绩的很大份额，而在行业市场相对较弱，您如何看这一点？
    
    　　萧俊男：从表面上看Acer在行业领