“客户就是竞争力”

“客户就是竞争力”

    

    
    　　（华强电子世界网讯） “我对中国神往已久，有机会能将美国CEO俱乐部的第一海外分部开设在中国，我感到非常高兴！”2002年12月18日，首届CEO国际合作论坛暨中国CEO俱乐部揭牌仪式上，美国CEO俱乐部主席、创始人曼库索博士的这番话引来在座的中美两国近200名CEO热烈的掌声。
    
    　　“美国CEO俱乐部会员的T恤上印有这样6个字———准备、开枪、瞄准。这是什么意思呢？在美国做生意特别讲求快，瞄准之前就必须先开枪射击了，是快鱼吃慢鱼。而中国的企业家更看重的是风险，小心翼翼地做生意。这或许是中美两国企业家的不同所在。”说这番话的正是美国CEO俱乐部主席曼库索博士，他在欧美企业界特别是美国中小企业中享有很高的声誉，被称为“神奇策划师”，他还曾为美国财富杂志500强企业中的70余家企业提供过管理咨询服务。说到曼库索博士，就不能不说由他一手创办的美国首席执行官俱乐部(CEOCLUBS)，这个世界上历史最久、规模最大的商业协会总部设在美国纽约，迄今已有24年历史，会员超过7000人，遍布全美，CNN创始人、AOL创始人都是他们的终身会员。2003年的2月，在美国南加州，曼库索博士将专门组织一次“中国CEO日”活动，他说他要为中美CEO们创造更多的交流机会，“交流太重要了，这也是美国CEO们成功的秘诀之一”。
    
    　　到底企业的核心竞争力是什么？曼库索博士的说法痛快而简洁：客户、客户、客户！此前在北京召开的“企业领袖年会”，海尔CEO张瑞敏这样解读核心竞争力———企业的核心竞争力是什么？很多人说是核心技术和核心产品，但我想没那么复杂，企业的核心竞争力就是企业拥有客户资源的多少，谁拥有客户资源，谁的核心竞争力就强。曼库索博士与张瑞敏的观点如出一辙，惊人得相似。
    
    　　
    
    　　记者：作为知名的“企业策划大师”，您对美国企业(无论是500强企业还是您俱乐部成员的企业)的竞争力有无固化的衡量标准？是以市值还是以销售额为衡量标准？您是怎么量化或评价它们的？
    
    　　曼库索：一个企业的竞争力参照标准是什么？我给你举一个例子吧。拿星巴克咖啡来说，在小商店买杯咖啡，只要5毛钱，而在星巴克买杯咖啡要3美元，星巴克的顾客要比小商店的顾客多付6倍的价钱，为什么他们心甘情愿要付这部分钱，因为他们高兴，他们觉得值。所以，企业竞争力最大的量化标准就是顾客有多大的乐意度去支付那部分附加值，所付的那个附加值的大小是最能说明企业竞争力的大小。
    
    　　每次在企业演讲时我都要向那些欧美国家的CEO们提一个问题：你认为创业所需要的惟一的条件是什么呢？有人说是资金、有人说是关系、人才、机遇，在我看来这些都不是关键所在。当别人说想购买你的产品时你的公司才算成立，拥有最大范围的客户，这才是企业的核心竞争力，所以我们要顶礼膜拜———客户、客户、客户。做生意，没有客户一切都无从谈起，我不知道中国的CEO对我这个观点是否赞同。
    
    　　记者：中国的企业都在寻找、建设自己的核心竞争力，谈到美国企业的核心竞争力，您为何对“客户”的认识如此强烈？
    
    　　曼库索：这也恰恰就是问题的关键，我为什么强调客户，因为这是最为重要的。一个企业不管他有多好的管理制度、多好的管理团队，关键还是要取得客户的满意，这是美国企业能有较强市场竞争能力的根源，也恰恰是中国的企业需要学习的地方。能够运作市场，让客户满意的企业才是真正成功的企业。中美的中小企业面临着共同的挑战，即在降低成本、提高效率、寻找新的机会等方面的挑战，还有开拓市场，更加接近你的客户，更加接近市场的机会等方面的挑战。壮大你的客户，更加努力地工作，这些都是开拓市场必须的。
    
    　　
    
    　　记者：美国企业的成功之道，除了像您刚才说的要开拓客户、尊重客户之外，还有哪些值得中国CEO们学习的地方？
    
    　　曼库索：首先我发现，由于文化差异，美国的企业不怕失败，美国企业家对待竞争就好像是打拳击一样，如果自己被击倒了，没有关系，赶紧站起来。中国的企业家更小心一点，不太愿意冒风险，更保守一点，是不是这样？我们俱乐部里的一个CEO开了11家公司，一半都倒闭了，我开的7家公司也有同样的遭遇。我总结的经验教训是：每次都要从失败中学到东西。成功，首先要独立，但不是单打独斗，美国CEO们成功的一点就是能够和其他人甚至是他的竞争对手交流、讨论。在中国，CEO往往对自己的企业保密，不愿跟别人交流。
    
    　　记者：您认为中国的CEO之间透明度不够？
    
    　　曼库索：20多年以前，美国的CEO们相互之间都保密，没有交往。后来在纽约，我们组织了600多个公司参与的协会，CEO们互相欣赏、互相攻击又互相分享。任何一个CEO都不可能垄断市场，CEO们来自不同的行业，都面临着生意上的不同问题，大家相互交流相互帮助，生意场不一定都是战场。中国的CEO特别重视教育，要念MBA，我对此有反对意见。美国400富人中有131人大学没有毕业，在美国，成绩最好得A的学生最后做学问或留校任教，得B的学生往往给得C的学生打工，拿C的最终当CEO。
    
    　　记者：中美国情不同，拿B的给拿C的打工这应该不是中国CEO应该效仿的。
    
    　　曼库索：有无知识并不是成为一个成功CEO的关键，而是要有经营的才能。CEO每时每刻都要掌握所有事情的发展，销售、营销、融资、会计，还有投资者的意图，你都要理解，不是每一个人都能做到这些的，需要特殊素质的人，才能成为真正好的CEO。
    
    
    
    曼库索简历：
    
    　　曼库索(Dr.Mancuso)：拥有美国WPI工程学院电气工程学位，获哈佛商学院MBA学位，波士顿大学教育管理学博士学位。他是美国著名的知名教授，活跃于欧美企业界，他所做的演讲遍及美国300个城市以及30个国家，广受美国企业家欢迎。他撰写了24部有关企业管理方面的著作多数成为全美最畅销的书籍。