Rep 模式初现中国 行业细分势不可挡

Rep 模式初现中国 行业细分势不可挡

     (华强电子世界网独家报道) 11月11日，中国首家专注于提供电信和数据通信专利电子元件的技术型销售代表公司VISTA（伟达）宣告成立，这是中国首家以代表制（Rep）形式为电信和数据通信市场的战略客户服务的公司。在对高技术的要求日益迫切的当今，这种服务形式的出现，无疑会为这一潮流推波助澜，将产业的发展提升到另一个高度。
    
     在亚洲尚属新生事物的代表制模式已在北美发展得比较成熟。亚洲地区联系供应商与最终用户之间的分销商，在北美地区，则细分为两种角色：分销商和代表公司。北美分销商主要面对为数众多的2、3、4级用户，承担着需求创造和完成订单的双重责任；而代表公司则定位在高端的1级用户和部分2级用户，致力于需求创造的职能。由于服务职能更加单纯，代表公司可以将精力集中在服务的优化和深化上。
    
     在北美地区，北方电讯、摩托罗拉等电信巨头采用的就是代表制模式。而在公共网络设备的市场规模预计增长达11%（'01-'06 CAGR）、远程接入设备的增长将达30%（'01-'06 CAGR）的中国，还没有任何一家代表公司来为华为、中兴等国内大厂商提供支持，这一空白必将影响到相关产业健康茁壮的发展。
    
     “其实，不是我们要刻意推行这一模式，而是客户不断反馈并提出此类要求。”VISTA (伟达) 公司董事总经理林世兆 (Octavius Lim)说。
    
     随着技术的飞速发展和竞争的日益激烈，中国的战略客户需要供应商提供更多技术支持以及参考或系统设计支持，而供应商却渴望将精力集中在战略客户的关键设计中；同时，与北美地区相比，中国地区战略客户的地域分布更广，需要投入更多精力，不是所有供应商都有适当的基础或资源来为中国各地的战略客户提供其所需的服务。因此，能够满足战略客户同供应商建立直接联系的代表公司得以崭露头角。
    
     “我们就如同供应商延伸的销售分支机构一样。”林世兆解释说，“基于专业领域的服务经验的积累，我们比客户更了解其所需的支持，也比供应商更善于与大客户交流，这就是我们的价值所在——为战略客户提供‘需求创造\’服务的同时，满足其与供应商建立直接联系的愿望。”
    
     拥有丰富的电信和数据通信经验的伟达公司，将专注于建立和增强与战略客户间的关系，以需求创造为服务主导，提供互补产品线综述，在不同的领域提供更专业的服务。目前，由18人组成的精明强干的队伍已开始在中国为9家战略客户提供支持服务，其产品线包括AMCC (Applied Micro Circuits Corporation), Atheros Communications和Xilinx公司的相应产品。
    
     对于在中国第一个吃Rep螃蟹的伟达来说，其所遇到的最大挑战是如何为供应商和战略客户带来更大附加价值。面对中国异常复杂的分销模式，林世兆认为，尽管分销商的区域细分使其与当地客户的关系十分密切，但代表公司在技术支持水平和价格方面具有优势，而这方面的优势是与业界的发展潮流相吻合的。同时，伟达也在中国广泛布局，以加强与当地客户的及时沟通，提供“深入专注”的本地化支持。
    
     鉴于“供货”与“创造需求”两种职能的分离，将使客户更清楚地看到“供货”之外的价值所在，因此，伟达除继续与符合电信/数据通信行业巨头们技术要求的互补型产品线签约外，还将加大人员培训的力度，以强化自身优势。
    
     除同期宣告成立办事处的汉城外，伟达还计划在之后的18个月内将这一代表模式覆盖到亚洲其他地区，让Rep之花在亚洲竞相开放。