IC厂商？！向左走？向右走？

IC厂商？！向左走？向右走？

全球经济衰退的后遗症、价值链的重大分割、一个更加多样化的全球经济的出现，以及新的销售和分销模式使得半导体公司在了解和预测其芯片的需求以及管理其供应链时，面临着严峻的挑战。

    在一个以前所未有的波动和竞争为特征的世界里，缺少准确的信息是很危险的。

    如果对真实的需求和实际的生产能力没有一个准确清晰的了解，半导体公司将发现自己基本上算是只“无头苍蝇”在盲目飞行。如果不清楚该生产什么产品和生产多少，以及自身是否有足够的能力去生产这些产品，这些半导体公司就很难满足客户的需求，尤其是在经济复苏开始的当口。

    要解决这一难题，半导体公司应优先考虑以下三个方面：销售人员的效率、供应链的整合以及优化他们的协作规划和执行能力。

    这将有助于改进供应和需求的可见性，为管理价值链/合作伙伴动态间的关键缺口搭建桥梁，为客户创造更大的价值以及最终帮助企业实现高绩效。

    半导体公司必须注意其外部供应链伙伴的整合，通过开发和部署强大的扩展关系管理(XRM)能力。

    通过XRM，半导体公司将关键系统分成三角形，这使得整合来自制造方面的设计合作伙伴和供应商和来自需求方的客户和渠道合作伙伴的重要、精确数据变得更容易。这个三角形关系有助于提高对需求的预测，生产的计划和制造能力的获得，使芯片公司能做出更好的决策和提高客户服务和利润。

    一个有效的销售队伍是充分利用每个客户关系的关键。一种强壮的客户关系管理(CRM)系统是必需的，它对销售渠道进行了准确的描述。此外，还应将CRM系统与公司的产品生命周期管理(PLM)和企业资源规划(ERP)系统进行整合，以将相关风险承担者和跨组织流程更加紧密地联系在一起。

    各地区销售人员之间存在的另一个重要连接。大多数的成功企业致力于打造一个共享信息、资源和跨区域最佳实践的更加紧密的销售队伍。他们还培训销售人员，灌输以必要的行为，以减少销售环节中从第一阶段到第二个阶段的时间，最终提高转换效率。

    一个提高销售人员效率的最终成功因素是创造新的指标和奖励结构。这些应使销售人员负责(由委员会主导的)纯销售，管道的健康，预测的准确性，销售随段之间的时间和转换效率。

    提高销售人员效率的一个最终的成功因素是创造新的度量和报酬结构。这些应使销售人员负责(由委员会主导的)纯粹的销售，销售渠道的健康、预测的准确性、销售环节间的时间和转换效率。

    半导体公司必须留意每笔交易的盈利、机会成本、战略价值，而不仅仅是每笔交易的大小。半导体公司还必须采取措施以确保每一笔交易的潜在价值可被准确描述出来。

    如何找准目标，提高可见度

    为了扩大可见度和利用所有获得的信息，最好是将遍及整个组织的所有分散的规划资产和跨组织流程合并成一个单独统一的系统。评估和重新规划算法以优化结果，并部署全面的培训以让所有的规划资源跟上新系统，这点至关重要。

 另一个网络简化是合并所有的仓库管理系统，将他们与XRM系统整合。公司还应该考虑将来自第三方物流供应商(3PL)的数据整合进其执行能力。这样做使得半导体公司可以获得独特的、跨企业的可见度，清楚地知道所有成品的位置和状态。

    数据质量对优化整个供应方的执行能力而言十分重要。用于培训员工以提高他们的订单输入、规划和报告，同时将系统标准化的全面数据质量管理(TDQM)方案是在这一领域的致胜法宝。TDQM方案有助于减少失误、减少对某一给定订单的人员接触数量和实现更好的决策制定。这将导致更实用的和更有意义的产能规划和需求预测。

    库存管理对优化执行能力而言也发挥着重要作用。公司必须努力按照其全球分销中心的最新需求预测来供货，采用综合数据和常规程序。和改进规划一样，优化执行能力最终是要实现可以尽快和尽可能稳定地为客户提供他们所需产品的能力。

    事实上，在过去10年里，随着半导体业务的范围和性质发生重大变化，半导体行业的格局也已经发生巨大变化。通过提高销售人员的效率、加速与外部价值链合作伙伴的联合、优化规划和执行能力，半导体公司就可以从他们当前所面临的高度全球化和更碎散的价值链中获得更大的价值。

    他们还可以获得最大程度地使经济复苏并且以最快的速度响应全球需求和供应的变化所需要的可预见度、响应和控制。简而言之，在这些领域改善最多和最快的企业将可以在朝加速实现高性能的竞赛中占据最佳位置。