周继国：分销行业已从产品经济迈入服务经济时代

过去十年是中国分销行业建立主流渠道、渠道逐步规范的十年，许多个体公司变成企业，很多贸易公司变成授权分销商了，对中电器材深圳公司来说也是经历了脱胎换骨的转型，由于历史原因，从最初的政府机关到事业单位再到逐步成长为市场的领先分销商，其中的成长过程比其它公司更为特殊，转型也更为痛苦。

得益于中国电子制造产业的高速发展，中国本地已经出现了一批具备一定规模和实力的分销商，相比之下港资分销商正在慢慢淡出舞台，要么被吞并要么已经倒闭，台湾分销商也较为活跃。

对于中国分销行业的未来，我还是非常乐观的。半导体芯片技术越来越复杂，应用面也越来越广，但值得注意的是，应用的细分越来越清晰。过去一颗16位单片机可以涵盖数十种应用，现在的趋势是为了某一个应用设立产品，去掉无用的功能以降低成本。这些工作并不会完全由原厂来完成，也不是客户自己能解决的，需要中间环节来做，就是分销的价值和作用。

除了传统的“蓄水池”(备货)、物流服务价值，原厂和客户对分销商提供技术的重要性和要求都越来越高，分销环节在上下游的润滑作用、服务价值在产品越来越丰富、需求越来越细分的时代愈发不可或缺，也是产业链分工更细致的结果。不过，作为中间环节，我认为分销商还是应当保守两个边界，向上一定不去设计和定义一颗IC，向下也不会制造一款产品，而是提供元器件及方案服务。

未来的分销行业一定是服务经济时代，单纯提供产品是不够的，还需要提供有价值的服务，企业才能继续生存，这一点从IBM/Intel都注重提供服务，且服务收入占其业务比重越来越大中可以窥出端倪。因此，分销商提供包括库存服务、物流服务、技术服务等都是符合产业发展需要。

另外，分销行业本身的进化趋势也很清晰，一类将是那些规模庞大的，代理线广泛，以综合配套为主的大型分销商，另一类将是那些专注于某些领域、行业的专业分销商，技术支持能力更强。虽然两者之间在服务上各有渗透，但两者的核心价值、侧重点还是不同。

在经历金融危机之后，一部分本土分销商已经受住冲击，中电器材也实现了65％的高增长，营业规模近10亿元人民币，2010年还将成长30％以上。但考虑长态的发展空间，应该不仅仅局限于中国市场，不能画地为牢。未来电子制造产业链将向越南、印度转移，中国分销企业跟随出去也是顺理成章的事情，就和日本丸文、台湾大联大进入大陆一样，应当未雨绸缪对大陆以外的市场有所布局。中电器材也计划今年布局台湾、新加坡市场。不过，中国分销商走出去面临的最大挑战就是资源问题，从主场到客场过程中企业运作、内部管理是否能跟得上。