术业有专攻 新形势下本土分销商的出路

“对于本土分销商来说，关键是要有专攻的领域，明确产品定位和业务模式，产品线要少要精，不一定要多要全。”在9月26日举行的第十二期华强商务讲堂上，深圳市利普斯电子科技有限公司黄思维先生阐述道。

深圳市利普斯电子科技有限公司 黄思维

众所周知，电子元器件应用领域广阔，覆盖消费电子、通讯网络、计算机周边配件、汽车电子、医疗电子、安防监控、军用电子、航天航空以及工控等各个领域。黄思维认为，面对众多的应用领域，本土分销商一定要明确产品定位，包括功能定位、行业定位、渠道定位、品牌定位、目标客户等各个方面，并从分销品牌、供货渠道及目标客户等方面进行了具体分析。

黄思维表示，目前分销品牌主要有欧美、日韩、台系三大类，其中欧美分销品牌规模大，产品全，技术先进，主要在工控、医疗电子、汽车电子等领域，但要拿到他们的代理权很难。日韩的着重于某一领域，台系侧重于消费电子这一块。本土品牌，则集中在低端市场。他认为，分销品牌都有各自的定位，本土分销商要结合自身的特点来选择。

在渠道方面，目前主要有原厂、原厂代理商/授权分销商或是特约经销商、贸易商三大类供货渠道，贸易商又可细化分为零库存、前线库存、后备库存、剩余库存以及寄售库存几大类。因此，分销商有时候是供应商，有时候又是客户。“如何在保证质量的前提下，让价格更有优势，争取到更多的客户，这取决于分销商自身的渠道以及对市场的把控能力，”黄思维说。

黄思维建议，对于那些比较有潜力的分销企业来说，应该把目标客户定位在大型的EMS，OEM，诚信经营，突显第三方的供货能力，从而拉动库存的销售，“大客户犹如一块磁铁，它能帮你吸引更多的中小型客户。”在服务上，实行差异化策略，“就像银行把客户分成VIP和普通客户一样，针对不同的市场采取不同营销方针。”

他还特别强调了团队管理的重要性，“我们不缺做生意的人，缺的是会做business的团队。”他认为，应该从“培养团队的核心成员，明确团队目标，提拔团队精英，培养团队精神”等几个方面来进行团队建设。另外，企业管理要规范，无论是人、财、物，尽量朝着ISO的标准去实施。他笑言，“罗马城不是一天建成的，国际大代理商、大分销商也不是一蹴而就的。我们不应该只顾眼前利益，更应该未雨绸缪。”（责编：黄晶晶）