分销收购活动盛行 双A霸主地位加固

今年1月初，艾睿电子完成了对Nu Horizons Electronics的收购，而安富利于去年末收购了Bell Microproducts。虽然分销业的整合速度还没有达到北美地区20世纪90年代的水平，但这些收购仍然把业内的两家大型分销商踢出了10大分销商行列。现在10大分销商之间的距离日益拉开，如果明年该名单变短，恐怕也不会感到意外。

在艾睿和安富利陆续瓜分了北美背景的大型分销商之后，似乎分销行业中没剩下什么可以收购的企业了，也是他们开始将收购目标投向亚太地区优质资源的一大原因。分销商开展收购有几条关键理由：获得原来没有的特许权；获得新的客户；或者打入新的地区。由于艾睿和安富利都在所有产品类别(有源，无源和IT)方面拥有多数主要产品线，在所有主要地区(美洲，EMEA和亚太)销售产品，并能够抵达主要电子终端市场中的广大客户群，因而，新的收购策略侧重于加强某个细分领域、特定区域的供应商或客户群覆盖，或者供应链增值服务的延伸。

以安富利收购Bell Microproducts为例，去年12月安富利向分析师披露了与之整合的最新情况。安富利电子元件(Avnet Electronics Marketing)的全球总裁Harley Feldberg谈论整合Bell的问题。在多数人看来，Bell与安富利的元件分销业务好像是奇怪的搭配。Bell最近几年更像是IT/系统分销商，与安富利旗下的安富利科技(TS)非常般配。但Feldberg解释道，Bell可以给安富利电子元件提供许多帮助，因为安富利电子元件正在进军嵌入系统领域。

“分销商扩大市场份额的一种方法是向供应链的顶端移动，而在分立产品中增加解决方案是这种移动的组成部分。”他说，“我们分销许多产品，如硬盘、SSD和面板，现在我们正在进军开发板。因此，如果你把Bell看作一家公司，他们发展成了相当大的企业，处于芯片与系统领域之间，我们可以利用这点来增强我们的嵌入系统业务。”

如果说安富利收购Bell是渗透新领域的策略典范，那么艾睿刚刚完成对Nu Horizons的收购，则是扩张亚太区域、拓宽高利润率领域的双重战略体现。因为Nu Horizons的特色在于专注于设计服务和高利润率半导体产品，同时也积极向亚太地区扩张，这两点很符合艾睿扩大设计服务与增强亚太业务的战略。只要艾睿和安富利能够以具有成本效益的方式整合所收购的企业，二者就能有很大收获。

艾睿电子全球元器件业务总裁江达明重申：“这次收购符合艾睿电子扩大其全球服务能力的战略，尤其是在快速增长的亚太地区。这次收购使得艾睿的全球元件部门能够向客户提供更广泛的产品与服务，同时也扩大了其供应商的全球客户群。”

他表示，收购后，在美洲和亚太地区，Nu Horizons仍将作为单独的业务部门运营，保留自己面向客户与供应商的品牌身份。在欧洲、中东和非洲地区，Nu Horizons将整合到艾睿品牌之下。同时，他也指出这次收购给艾睿与Nu Horizons的供应商及客户创造了更多的价值。

“Nu Horizons与业内最佳供应商合作，可以向其客户提供深入的产品开发、定制物流和贯穿生命周期的支持。这次收购使Nu Horizons与一家实力强大的公司结盟，也为其继续扩展价值主张创造了极好的机会。艾睿拥有强大的全球网络覆盖、雄厚的财务实力和对增值分销的坚定承诺。”江达明说。

对于收购带来了产品线重叠问题，江达明透露说，艾睿的整合团队正在制订计划，解决任何客户及供应商重叠问题。他说：“我们相信，这些计划符合各地区的走向市场(go-to-market)模型。这些模型旨在最好地满足供应商与客户的各自需求。”

令人费解的其他收购：Converge和Verical

电子供应链中的人士，对于艾睿电子收购Converge的举动可能感到有些惊讶。Converge是全球最大的独立分销商之一，而艾睿电子是全球最大的电子元器件授权分销商之一。

这个举动确实显得有些古怪，因为授权分销渠道中的高管通常避免讨论公开市场。但假如能够充分认识到公开市场(Open Market)的价值，就会觉得那是一场战略行动。什么是公开市场呢？公开市场属于“现货(Spot)”市场，在此交易的电子元件可以立即交付。它发生在计划好的或合同交货之外的供需交叉点。

当买家与卖家的需求同时出现时，就产生了上述供需交叉点。经纪人(Broker)是市场的最明显符号，他们不是真正的交易对手，只是交易的撮合者。当你需要在现货市场购买或者出售物品并立即交割时，供应链中的任何人都可以充当经纪人，不论他们在电子食物链中处于什么位置。比如，提供这类服务的公司包括在渠道中坐拥存货的授权分销商，因过度生产而守着过多库存的半导体制造商，拥有过多库存的OEM与合同制造商，以及拥有存货的独立分销商。

许多人可能会感到意外的是，根据定义，这个公开市场包含全部供应链，包括分销渠道和工厂，但的确如此。尽管有人对这个公开市场有一些不理解，但它确实存在而且茁壮成长，因为预测不准和产品交货期变化导致产品短缺和过剩，对这些服务的需求就立即产生，该市场也就应运而生。

这些根本性的低效率现象要求进行主动贸易，以使系统恢复平衡。公开市场重新分配材料，使之从过剩地区流向需求旺盛的地区。如果没有这个公开市场，供应链将步履维艰，并会陷入混乱和赤字状态。

因此，供应链中拥有元件所有权的所有节点都是事实上的市场参与者和潜在的交易伙伴。因此，公开市场不是可以扫到一边的孤立事务，而是对供应链中所有参与者都有广泛影响的关键环节。

如此一来也不难理解艾睿发起的针对独立分销商Converge和目录型分销商Verical的收购了。江达明简而言之：“Converge使艾睿进入快速增长的逆向物流市场，并提供了一个未来增长的平台。这些收购活动扩大和增强了艾睿向供应商及客户提供的全面服务。这些收购补全了艾睿的全球策略并专注于服务，在整个产品寿命周期内提供端到端服务。收购Verical，也进一步增强了我们的电子商务实力。”

大猜想：与大联大的合并

趋势表明，许多厂商可能在2011年被合并或者收购。最近几年，我们看到许多小型企业被大型企业或品牌企业所并购。在衰退期间，几乎所有的中小企业都在艰难求生。在这种情况下，只有全球型企业或者拥有巨大市场份额的企业，才能生存。也就是“大者恒大”趋势。从许多方面来看，合并与收购都对企业有利，如获得市场份额、宽广的供应网络和全球存在等。

与此同时，并购也对市场有许多坏处。显然，这种趋势会导致某些品牌形成全球性垄断，并可能迫使客户接受他们所提供的东西。不同品牌之间的健康竞争，可能遭到削弱，而普通人的选择也会变得模糊，因为可能没有任何可以代替他们的厂商。潜在风险与合并后企业达到全面运行所需的时间有关，以及合并后的公司竞争力是否能达到合并前的水平。其它弊端包括缺乏价格竞争、缺乏挑战等。

合并与收购似乎是2011年的趋势，其它市场也在发生类似的事情，例如汽车或电信市场。关于分销市场，最大胆的猜想莫过于看到安富利或者艾睿与大联大合并。

这样的交易可能颠覆整个产业的格局。通过上述合并形成的公司，将横跨几大洋，在全球占有庞大的市场份额，并向供应商和客户提供巨大的规模经济。当然，失败的一方(或者是艾睿，或者是安富利)也会处于巨大劣势之中，迫使其争夺较小的亚洲同业。

这个想法其实也并不特别疯狂。高科技产业出现过这样令人震惊的交易，如2001年惠普收购康柏，形成了“一家规模达870亿美元的全球科技领先厂商”。在这项收购以前，惠普的年营业收入是452亿美元。此外，曾是全球最大个人电脑厂商的IBM，把旗下的PC业务出售给了中国联想集团；阿尔卡特收购了朗讯科技。

对于寻求超越竞争对手的企业来说，大型并购交易有时具有充足的理由，完成一场旷日持久的整合或者进军新的市场，要比传统的成长模式或者通过小型收购来得更容易。一方面大型分销商与小型分销商之间的实力相差越来越大，另一方面大型分销商在全球增长最快的地区开展业务，似乎支持艾睿或安富利收购或与大联大合并。

有分析人士认为，如果艾睿或安富利没有与大联大洽商，那么其中一家应该采取主动，启动与大联大的合并进程。现在中国的分销市场已具备合并条件，主要分销商即将发起一起大战，争夺市场的控制权。

但更多人认为未必发生这样的事情，因为交易面临巨大的障碍，东西方之间的文化冲突可能是其中的一项挑战。不过，这还不是最大的障碍，艾睿和安富利已经进入亚洲多年并进行多次收购活动。艾睿和安富利在欧洲和北美处于优势地位，他们引领这两个地区的整合，而且未来多年也不可能失去在这些地区的主导地位，但大联大却是已经成为亚太区最大的分销商，大联大绝不会欢迎另外两者的主动出击，因而三足鼎立局面的可能性最大。

另一方面，中国、台湾和东南亚其它国家或地区的其它竞争对手应该密切关注。安富利与艾睿正在徘徊和寻觅，当机会出现时他们将会行动，从而发生其他大型或小型交易。两家大型分销商正在更加关注亚洲市场中的机会，亚洲也是迄今为止他们增长最快的市场。电子供应链已经从欧洲和北美转向其它地区，而他们原来所吸引的采购资金也随之流向他方。类似地，现在，设计链也在朝着那个方向变化，而且这是未来的趋势。