分销商的社区化3.0革命

分销商的社区化3.0革命

    中国分销市场正在迈入新的发展阶段。在十年前，通过分销渠道采购的元器件占整个中国电子元器件总采购额的80%，而据“2011年《国际电子商情》分销商调查”的最新数据显示，这一比值在2010年已经降至54%，并且近几年逐渐趋于稳定，显示出市场已经成熟。

    与此同时，分销商的传统角色也在发生相应的变化。这一变化基本可以分为三个阶段：在第一阶段主要以卖产品为主，强调如何提供客户所需要的产品；第二个阶段则以卖服务为主，强调供货速度、技术支持、电子商务等能力；不少具有远见的分销商已经意识到，到了第三阶段，要想成功，必须满足工程师和采购人员的SNS社交化需求，让他们更便利地形成圈子相互沟通，从而获得其支持。

在线分销服务升温

    随着市场环境的变化，越来越多的分销商认识到互联网在进一步扩展客户群方面起着重要作用，不仅一些传统大型目录型分销商如e络盟、Mouser、Digi-key等开始加大中国市场的推广力度，提供在线分销服务，亦有一些本地分销商也开始涉足这一领域，通过互联网平台解决采购商小批量订单的问题，比如RightIC、com网站。这些分销商共同的特点：接受小批量订购、交货周期短、服务迅速、信息实时。这种模式因为满足了中国市场买家的需求，业务规模和客户群迅速扩大。

    Mouser公司目前专注于让Mouser、com上面各种产品与应用相关的信息资料库更丰富。该公司亚洲区副总裁Mark Burr-Lonnon对记者表示：“我们的目标是让客户能够以最容易理解的形式，获得最新产品及技术相关的信息。我们的培训网站向电子设计工程师们提供由产业领导厂商提供的所有产品资料。Mouser丰富的产品知识中心(Product Knowledge Center)提供产品数据表、机构图、框图(block diagrams)、供应商视频与其他附加资源。我们同時在全球各地設立了17 个客户服务中心，能快速回应设计工程师的问题与疑虑。”

    不仅如此，Mark Burr-Lonnon特别强调说，要提供优秀的客户服务，最重要的是提供多种沟通渠道。因此，除了自有的产品知识中心、培训网站外，Mouser还透过各种的在线渠道，寻找新的方式与客户互动，目前经营facebook与Twitter已有一段时间，在社交网站上，Mouser持续发帖，内容包括新的产品资讯、花絮，跟客户进行互动。

    他表示：“SNS社交化网站是个正在崛起的媒介，可让分销商与设计工程师直接沟通。就与年轻的设计工程师沟通的部分，SNS的确提供显著的优势。通常，SNS是工程师寻找最新零件或技术的直接信息渠道，同时也是相当精准的广告媒介。透过SNS只会接触到那些关注这家公司與產品的目标群，這是最容易引发共鸣的族群。因此，社交化网站对于分销事业有非常正面的影响，让我们能够以不同的方式吸引客户。”

加速社区化转型

    那么，社区化会是分销商发展的必由之路吗？深圳市有芯电子有限公司运营总监周睿对此表示认同，她指出：“传统生意是靠人进行的，互联网技术虽然减少了人的因素，但整个供应链条中，人仍然是至关重要的因素。SNS社交化技术和思想在分销行业的应用，恰好能促进将增加口碑营销和社群黏度，将会迅速扩大互联网技术在分销行业的应用，促进业务的增长。”

    有芯电子从2011年4月份推出元器件小批量在线订购平台RightIC、com，通过帮助客户从digikey、Mouser、e络盟、Future等渠道采购，优化物流、财务结算和报关等问题，大幅降低研发工程师及采购商的小批量采购成本和时间，这一模式迅速被行业所接受，并发展迅速。周睿表示，随着用户群的增多，有芯电子未来有推出电子社区的计划，通过SNS思路，创造分享的平台，让更多的用户通过RightIC、com获得知识和帮助。