四招渠道创新助力分销市场

2012-12-14 a:5:{i:0;s:9:"分销商";i:1;s:12:"技术支持";i:2;s:3:

技术型分销具两面性附加不易增值

单一的元器件买卖势必放大价格的决定作用，买卖双方只注重价格高低，如何提高产品附加值，强化客户粘度？提供技术支持服务是比较普遍的做法。一些授权代理的分销商天然有原厂的技术支持，后天凭借贴近客户的优势强化自身技术支持能力，提供完整解决方案。不过，做技术型分销也存在高投入低产出的风险，并不会一帆风顺。

“提供技术支持与解决方案其实是出于帮助客户降低成本的要求。除了原厂的技术支持，我们希望通过自身技术与代理的优势，提供完整的解决方案，既帮助客户也提高自己的利润点，达到双赢。”柯传丰说道。那么代理商的技术服务与原厂的会不会发生冲突？柯传丰认为，与其说冲突，更多的应当是互补。原厂往往无法照顾单一客户需求，而代理商可以提供更细致的定制化服务。苏国升也认为，有时分销商的技术服务是在结合客户需求的同时将原厂方案升级优化。

围绕主芯片、被动器件等代理产品形成解决方案提交给客户，客户再根据订单和产品考察设计方案。这其中可能存在方案被否的情况，对于前期投入许多技术精力的分销商是一种损失。也是分销商到底要不要提供技术服务而衡量的要素。然而这种长期的需求跟踪与技术服务，即便没有产出也有助维护客户关系。一旦通过技术方案锁定客户，客户的忠诚度将无比坚固。

在柯传丰看来，在中低端产品利润空间越来越薄的市场环境下，做好代理的产品线，并寻找一个新的突破点，增加附加价值，例如技术支持服务、提供半成品等，寻找细分市场中属于自己的那块小蛋糕就足矣。

低端高仿出局做自有品牌制造商

未来几年，国内持续上涨的人力成本、低端电子产品的下滑，产业链的洗牌可能导致曾经靠高仿、自制杂牌抢占低端市场的分销商无法遁形，遭遇淘汰。据悉，截止2011年9月全国共21个省市上调最低工资标准，深圳继当时1320元的最低工资标准之后，2012年再次上调最低工资标准，预计将超过1500元。

人力成本不断高企带来的压力或许将成为压倒中小企业的最后一根稻草。以玩具、礼品市场为例，一些低端产品一般由小工厂制造，采用低端国产元器件，是此类分销商的市场。随着人力成本的提高，终端工厂的低端低价的优势不复存在，这部分的元器件分销商也失去市场。很多分销商已经意识到在低端市场的“插科打诨”并非长久之计，只是一种过渡期的行为，只有做自有品牌制造商才能迎来前进的曙光。

“转型生产制造商，自己开发晶圆，再委托封装，打出自己的牌子，这种思路是对的。但说到赢利，未必比以前的做法快。胜在拥有自己的品牌，保证产品品质。短期内可能未必能做大市场，能否成功还看后续发展。”柯传丰对这种模式表示肯定的同时，也提出自己的担忧。苏国升也认为，投入生产制造商一要技术二要资金，以销售为主的分销商对技术较为陌生，巨大的资金投入也未必是分销商所能承受，这比做代理要多上几倍的投资。

高端代理

在中低端市场国产元器件代替国外的形势愈来愈烈，国产代理之间也面临激烈竞争，一些分销商转而向高端代理寻找突破。

苏国升分析说，独立分销商销售完库存后可能找不到货，只有走上代理这条路，代理货源充足，质量有保障。由于近年国产元器件竞争加剧，对于他们而言，更倾向于国外品牌代理。“独立分销商面对的市场、贸易商群体采购量比较小，不如终端工厂的量大且稳定，因此我们致力于终端工厂客户的开发，代理国外高端产品正是基于这样的考虑。”通过对终端客户的摸底与需求分析，他们完成了近两年的市场考察。终端工厂客户的竞争在于各品牌代理商之间的较量，一旦胜出，获得的稳定可靠的订单是非常可观的。

据了解，代理商的利润率在5%-12%不等，相比独立分销的利润要低一点，胜在终端客户采购量大。10%的代理商一年最低做5000万的营业额是最基本的，一个亿的业务额相对稳定。一条生产线一个型号几百万元的订单是比较普通的。有分销商做国外代理，仅2个型号就实现1200多万美元的销售额。

不过，取得高端产品代理本身是非常严苛的。对分销商实力、客户群、过往业绩等各方面都需要考量。拿到代理的分销商面对每年的考核指标也未必能稳如泰山。一般而言，一个地区的同一品牌同一产品线的代理商在2至3家左右，各代理商之间存在竞争。年度业绩较差的代理商难逃淘汰命运。

有实力的代理商还会采取统包的形式，包下原厂的生产线，只要有充足的客户资源，一两个产品型号都足以代理商完成整年销售额。当然这个资金投入就不是几百万元级了。

谈到代理产品的应用领域，苏国升认为新兴热门应用领域如汽车电子、LED照明等涌入企业众多，可尝试工控、机械制造类等工业领域寻找一些机会。

研发终端产品带动元器件销售做分销补充

终端电子产品做为电子元器件需求的最终归宿，谙熟元器件之道的分销商也开始涉足终端电子产品的研发，形成分销业务的补充。

叶栩成认为，面对众多的中小分销商竞争和激烈的市场波动，众多的企业都有随时被洗牌的危机，企业发展壮大已经不可能单纯依靠元器件的销售。以润得源为例，他们现有的产品主要集中在字库的应用、节能电源的研发、RF技术的开发应用。通过产品的研发带动传统元器件在产品中的应用，这种做法是对代理产品业务上的补充，是带动企业良性运转至关重要的一环。弥补传统元器件由于竞争所造成利润减少的同时提升自身的竞争力。在走向多元化的经营的道路上，他们已经尝试一些成品的研发、生产、销售。近来投放市场的激光微型投影机及其他激光方面的产品，在投放市场后取得良好的市场反馈。未来还将增强字库的特殊应用和节能电源方面的产品研发规划。

“只有利用深厚的人才储备开发出具有创新理念的产品，才能立足于多元化经营。”相信正走在产品研发路途上的分销商都有这样的共同感悟。尽管众多分销商认为上半年市场行情难以取得大的改观，但通过积极调整仍在乐观中前行。

柯传丰表示，去年的淡季状况仍在继续发酵，上半年他们主要整理优质客户，逐渐从单一产品销售转向技术支持等增值服务。他同时呼吁，业界需要一个沟通平台，推动国内外终端厂商认识、了解国产IC，寻找国产IC替代。此外，也关注发展过热的LED行业进入调整期的态势。

苏国升指出他们的发展主要在于在维护现有客户的基础上实现珠三角地区终端工厂客户的增长。

叶栩成则指出，他们从去年下半年开始调整产品结构和销售策略，重点保留提升有优势的产品和具有竞争力的产品研发，暂停或取消前景不明朗的产品开发和裁减没有盈利的产品及产品线。销售策略上也从原来的全方位开发客转向重点开发有潜力的客户。此外，加强润得源的品牌管理，通过各种渠道宣传推广，特别是网络方面的推广来确立公司的品牌和市场的认知度。加强研发人才的引进和销售管理方面的后备力量储备。筹集资金做强做大优势项目，扩大代理的产品线，加强代理产品整合研发以满足客户的需求，留住并扩大客户群。