别跟客户争吵 实例教你巧打太极

别跟客户争吵 实例教你巧打太极

       四、面对价格异议巧重价值

    情景案例：

    旅游线路销售门店。

    顾客：报3个人有优惠吗?

    销售人员：没有，都是统一价!所有的旅行社没有一家会给您优惠的，因为旅行社的利润已经非常薄了。(语言太强势，一上来就直接否定。顾客可以接受你的价格没有优惠，但销售人员是怎么解释是非常重要的，也就是同样的问题不同的说话方式，可以给顾客不一样的感觉。销售有时销售的就是你给顾客的感觉)

    太极策略：

    面对顾客价格的异议，关键是销售人员要善于在产品“价值与价格”两要素上打太极、引导顾客再认识产品价值，产品价值塑造、传递到位了，顾客自然可能淡化产品价格。

    改进模式：

    顾客：报3个人有优惠么?

    销售(微笑、点头)：买东西都希望能以优惠的价格买到称心如意的产品(表示出在关注顾客)。只是，旅行社的利润真的已经很薄了，所以，非常不好意思，不能在价格上帮到您。不过，我们一定会在产品的服务上随时随地周到贴心地为您服务!请先生相信xxx旅的品牌与品质。(含蓄点明价值是公司更注重的要素)

       五、见怪不怪

    情景案例：

    珠宝销售专卖店，一顾客在选购了一款6600元的金项链后，突然要求：你能不能将发票开高一点，这样我拿给夫人看时让她大吃一惊，我来补差价的税款!

    销售：不可以的，公司有专门的财务规定。(强势解释，让顾客的购买欲望备受打击)

    太极策略：

    见到顾客的奇怪要求，最好跟随顾客感受表示没什么奇怪的。

    抓住顾客喜欢用的关键词“大吃一惊”来接应，与顾客产生共鸣，再巧妙引导、转移话题，牵引顾客把关注点再次回到产品中来，把看似顾客奇怪要求的“大吃一惊”巧打太极，转换到同样能“大吃一惊”的产品来，让顾客快乐买单。

    改进模式：

    销售：呵呵，先生真是个风趣的人，平时一定很会哄夫人开心，能想到这么有创意的办法。我个人还真想帮您这个忙，只是公司制度我也无能为力。

    我们再来想想看还有什么其他让您夫人大吃一惊的方法……先生要不您看看这一款，鸡心相嵌56面切割，不管从哪个角度都会折射出动人心魄的梦幻宝石蓝光，这款我想一定能让您夫人大吃一惊的!

    顾客：哦，我看看