别跟客户争吵 实例教你巧打太极

别跟客户争吵 实例教你巧打太极

       二、强化产品优势

    情景案例：

    建材超市销售人员向顾客推荐介绍瑞士原装进口地板。

    销售：卢森是最环保的，瑞士原装进口的地板。

    顾客：瑞士原装进口的?那地板要从瑞士运过来岂不是运费非常贵?成本高，价格肯定比别家高吧?

    销售：哪个厂家的产品不要运费!(直接解释且语言强势，让顾客顿生反感)

    顾客：@#％#￥!!!!

    太极策略：

    销售中顾客常常喜欢把不同品牌同类型产品做比较，这往往是销售流程的销售后期了，这表示顾客对产品有所动心，但又担心是否物有所值，于是攀比语言惯性脱口而出，此时销售人员很重要的工作就是坚定其信心，强化我方产品优势，让顾客感觉物超所值!注意不要贬低竞争品牌。

    切记：我好他也不错，但我的好正是你所要的好，而对方的不错，却是你暂时不一定就需要的不错。

    改进模式：

    销售：噢，是的，的确运费要稍微高一些(先迂回太极顺应顾客的观点)，先生很会过日子嘛，买东西很仔细的。

    是这样的，卢森品牌畅销世界各地，由于销量大，生产成本降低很多，生产成本降低的费用大大高过运费产生的成本，所以整体来说价格没提高，像这样268元/平方米就可享用国际品牌，真正是物超所值的!先生，您说是吗?(微笑地看着顾客说，显得自信，可信)

    顾客：哦，说的好像有一定的道理，可同样是实木地板柚木色的，你们的产品我比较了，要比久盛的贵20％哟?

    销售：是的，先生，久盛也是很不错的地板品牌，一个品牌的价格一般来讲是由三方面决定的。第一是原料，第二是制造工艺，第三是品牌价值。

    您看中的这款柚木色的实木地板原料是选用印度尼西亚的原木，由于印尼海啸的原因，当地政府已禁止砍伐，卖完就没货了!目前已是绝版!“一檀二柚三花梨”，您真的很有眼光。

    顾客：哦，是吗?(顾客似乎心有所动。最后再强化产品优势，引导顾客对产品最新再认识)

       三、借用内疚心理

    情景案例：

    建材超市销售人员为顾客挑选地砖费尽周折，顾客还是拿不定主意。

    顾客：你介绍了这么久我还是想再考虑一下，真不好意思!

    销售：@#％#￥!!(扭头而去)

    太极策略：

    询问顾客自己哪里还做得不好，让顾客再内疚一点，或许就成交了。

    改进模式：

    顾客：呵呵，今天真的不好意思，让你白花了这么多时间，我还想再比较一下!

    销售：先生，您能否帮我一个忙，今天您还要再考虑的主要原因是什么，我想一定是我哪些方面服务得不够好，让你在一些方面还不是很了解是吗?

顾客(内心独白)：不买明明是我的原因，她帮我做了这么多的参谋，服务这么周到，还要自我检讨，真不好意思，反正都是要买的，暂时不买还不是再想比较比较，这家产品服务好!销售人员有素质，产品一定不会错，何况今天还有难得的打折，好吧，就买它了。