华强北电子分销面临改革 企业转型升级需迅速|深圳市宏芯微科技有限公司总经理|曹天楠

       2010年席卷全球的缺货潮让分销商库存水位高企，2012年被迫高价甩货，少数分销商不堪库存压力而倒闭，集聚多年的分销产业发展弊端和症结完全暴露，分销产业正面临新一轮的产业革新。

       深圳市宏芯微科技有限公司总经理曹天楠说：“从2008年开始，我们一直在思考转型的事情，2008年以前，整个分销商行业都处于平稳较快发展的阶段，2008年金融危机之后，整个半导体行业发展触礁，渠道扁平化、信息透明化，分销行业多年积累的弊端持续暴露，国内独立分销商生存艰难。”尤其是在中国深圳华强北，聚集着20000多家独立分销商，早年以线下柜台和电话为主要销售模式，但随着原厂对市场的不断掌握，代理市场的不断完善以及互联网等新兴交易方式的出现，独立分销市场份额必将大量缩水。

       有业内资深分析人士认为，华强北的两万多家分销商将大批死亡，只能存活5000家左右，只有转型才有生存的机会，而且一定要迅速，预计三年后来自市场的真正压力和挑战将到来。

       曹天楠告诉记者，近几年终端的采购行为也发生了变化，以前好多终端客户不知道华强电子网，都去百度找供应商，这几年采购商都开始关注电商平台，他们对网络信息了解越来越敏感、快捷。信息多元化以后，高利润的生意就没有了，除此分销商还要帮助他们降低风险，降低成本，利润空间一再压缩。 

       有分销商认为，历经十多年的分销“囤货”模式已经过时。“以前终端客户对信息不敏感，囤货模式让分销商尝到了甜头，而如今行不通了，就好比2010年大量囤货，导致很多企业库存过压亏本甩卖，甚至倒闭收场一样。由于我们是直接针对终端客户，先下订单，再帮客户备货，因此呆滞的库存很少。安达之所以比较成功，也是因为先收货款再找货，这种模式没什么风险，”曹天楠说。

       分销商的转型已经迫在眉睫，但是朝什么方向转型、如何转型、怎样打开市场、转型后如何保证自身的优势，都是必须思考的话题。曹天楠告诉记者，宏芯微随时随地在思考转型，2008年前的分销商是机会驱动型，很容易挣到钱，2012年明显感到生意难做，行业不景气，销售很吃力。

       据了解，由于做终端客户的利润高于贸易商，宏芯微在2009年初建立了终端客户部门，转战终端客户，减少了对贸易商的业务量，目前跟贸易商的合作比例仅为5-6%，年销售额不到10%。

       “我们以前定位‘视讯IC专业供应商’，现在转为‘视讯IC专业解决方案’，以前主要做贸易和配套，而现在能提供完整的解决放方案给客户。”曹天楠说，现在客户非常看重分销商能否提供完整解决方案，有没有技术维护能力，如果没有就难有竞争力。

       据了解，宏芯微电子从成立之初就没有实体柜台，2012年的销售业绩及利润率较为平稳，销售模式以网络和电话为主，主要跟15个B2B电商平台合作，60-70%的销售额来自于网络销售。

       曹天楠表示，电商趋势越来越明显，也会成就一批企业，但自己建立商城投入和风险都很大，至少需要两三年的培育期，对宏芯微来说自建商城目前还不现实，特别是小批量，对采购团队的要求很高，我们更注重销售能力的提升。希望行业的开拓者积极创新，引领行业健康发展。

       2012年，作为“中国电子第一街”的华强北也迎来了转型升级的阶段，华强北是深圳乃至全国最大、最具人气的3C数码商圈。但在2012年这一切已悄然发生变化，之前靠山寨功能机热潮赚得盆满钵盈的商家，如今却不得不面对退租、转租的尴尬。撤柜现象同样出现在分销领域。据华强北·中国电子市场价格指数在调研中发现，2012年华强北很多分销企业开始向坂田、梅林、科技园等地搬迁。专业分析人士认为，华强北影响力较大，但是也会有一些负面新闻，目前很多分销商做大了，开始走品牌化路线，就想脱离华强北对其的不良影响。

       宏芯微曹天楠说：“科技园聚集着IC设计、方案、代理及大商户，中高端的品牌形象已经成型，很多企业做大了搬过去很正常。但这不能说华强北的优势地位减弱了，这些企业都是从这里发家、成长，华强北电子中心的地位始终不会改变，就算有些公司搬走了，但依然会设置销售点在华强北，并未真正脱离华强北。”

       曹天楠表示，很多分销企业转型做技术和生产，搬去科技园很合适，跟IC设计公司及方案商沟通起来很方便，比如天玖隆就搬去了科技园，但天玖隆的另外一家公司天高微依然在华强北，这是根据公司业务定位决定的，并不代表其脱离华强北。还有部分公司，如讯锋科技，因为主要客户不在华强北，搬离也是情理之中，但华强北几十年集聚的商业氛围和核心地位依然不会动摇。

       据记者了解，从2012年年底开始，很多分销商自发建立“小圈子”，这些分销商都意识到自己很弱小，随着信息逐渐透明化，渠道扁平化及利润逐渐走低，生存已经受到威胁，必须联盟共求发展。有分销商透露，这个“联盟”已经在运营了，大约会在2013年成立，预计将有200-300家企业参与，通过互换及整合资源抱团成长，主要目的是抗衡国外和台湾的IC贸易商，以及争取在宣传推广方面以“团体”的形式出现，大大节省资源。这样做的最大好处是，集中所有成员的优势资源为团体所用，抱成大树有钱一起挣。除此，在遭遇经济危机时群体的抗压能力大于单独的企业。他还表示，这个联盟会设置门槛，必须有行业内有影响力的企业才能参加。

       曹天楠也认为这个“联盟”很有必要，冬天来了，要抱团取暖，将华强北有影响力的公司联合，并借助华强电子网这颗大树去赚钱，在资源共享和联合推广方面变得更有优势，2013年华强北的独立分销商一定会走这步路。（责备：Anna）