补贴少了运营商渠道价值何在?

补贴少了运营商渠道价值何在?

　　近日，一年一度的中国移动合作伙伴大会在广州举行。虽然自今年年初开始，运营商降补贴的“劲风”狠狠吹了一整年，其中又以过去补贴额最高的中国移动占大头。但在这次大会上，排名靠前的主流手机品牌依然来得很齐。会上，移动公布了融合通信战略的细则，背靠4G发展大潮，下一年仍会是高歌猛进。

　　只是，这能够弥补减补贴带来的“伤痛”吗?此次中国移动描绘的美好未来和实际情况之间的距离，到底有多远?

　　补贴将全部投向4G终端

　　在上周举行的中国移动全球合作伙伴大会上，移动官方明确表态，“2015年在终端的营销资源及补贴将全部投向4G终端，不再对2G、3G终端进行补贴。”

　　根据中国移动的调研数据，2014年国内终端整体市场规模预计4.2亿部。值得注意的是，到年底，中移动3G、4G终端预计将达到57%的市场份额。其中，4G手机将突破1亿部，千元智能机占比65%。

　　虽说3G、4G打包在一起计算，但实质上4G才是主角。中移动预测，2015年国内3G终端市场规模将下降75%。按照中移动公布的目标———4G基站累计将达100万，4G用户明年年底达2.5亿。

　　“2015年将把终端营销资源全部投向4G终端销售，更加关注终端客户规模和终端带来的客户价值。”中移动市场部总经理高念书表示，未来将进一步优化终端酬金和补贴。

　　所谓优化，很大程度上是在运营商减少补贴的大浪潮下做出的“妥协”。“运营商把优势资源优化到个别品牌，实质上还是有很大机会的。”一位不愿具名的手机企业负责人向南都记者表示，瘦死的骆驼比马大，运营商渠道在未来一段很长的时间内，仍能够保持30%-40%的市场占有率。这个量已经很大了，关键在于怎样的企业能够获得运营商的垂青。

　　推出酬金结算金融方案

　　关于这一点，在今年的中国移动全球合作伙伴大会上也有提及。大会现场，中移动与30家终端及渠道销售合作伙伴已签署了战略合作意向书。根据合作伙伴不同的类型，有不同的补贴额度和扶持力度。

　　此外，另一种风向是运营商渠道和电商渠道的融合。按照中国移动公布的信息，除了传统的终端与渠道商之外，京东商城、天猫商城、1号店、当当网等知名电商网站也加入中移动终端销售的阵营。中移动表示会统一为其进行系统的接入，统一配卡、结算，除享受渠道政策之外，达到一定的量也会给额外的激励。

　　关于具体比例，大会上亦有描述，“定制终端或话费补贴会到达到35%。”为此，中国移动还提供了新的“酬金结算金融方案”和“渠道进销金融方案”。具体为：新酬金结算金融方案为金融机构可根据渠道商自T +2月渠道销量、首月酬金额度、结算周期，给予渠道一定比例(最高80%)的贷款额度，利息费用最低可至日利率0 .03%(年利率10.8%)，结算酬金优先用于偿还授信金额，清偿后再结算给渠道。

　　此外，以渠道进销金融方案为依据，还会给予渠道一定贷款额度，利用贷款资金用于终端采购、线下销售，运营商回款优先用于偿还授信金额，清偿后再结算给渠道。

　　“从一定程度上讲，这也减缓了品牌和渠道的资金压力。”上述手机品牌负责人称，这或许没有移动过去“一刀切”的渠道补贴政策这么优厚，但在品牌看来，空间还是有的。

　　推出“公版”支持全球制式

　　此次，中国移动在上游供应链上也有新的举措，以求在补贴减少的大环境下，进一步优化资源，保证运营商渠道的流畅经营。

　　就在中国移动合作伙伴大会正式开幕前一天，移动总裁李跃出现在了芯片制造商M arvell(美满科技)的新品发布现场，为其站台。当天，M arvell推出了8核64位5模4G LT E PX A 1936处理器，适用于全球高性能智能手机和平板电脑。

　　这显然很符合中国移动的胃口——— 虽然是最早在国内推出4G商用的运营商，但面对联通、电信的快速跟进，移动的领先优势并不是非常稳固。

　　次日，就在中国移动全球合作伙伴大会开幕当天下午，移动又举行了“五模公版项目”的签约仪式。会上，中国移动终端公司、高通公司分别与深圳辉烨、闻泰通讯、上海华勤等三家O D M厂商签署了合作协议。所谓五模公版项目，实质上是在中国移动主导下，联合O D M厂商及高通，推出支持全球制式的手机公版，包含硬件和软件。这有利于进一步降低成本，在补贴费用“捉襟见肘”的前提下，进一步激发上下游的积极性。

　　据移动有关人士吐露，目前已有多家手机厂商积极响应该项目，2015年将陆续有多款高性价比、100美金以内的五模多频手机推出，进一步壮大移动4G阵营。

　　TCL通讯COO　王激扬：

　　年初TCL手机在运营商体系合作排名均在20名以外，经过一年的努力，与中国移动合作取得很大进展。目前，在运营商省分公司的定制体系整体排名都进入前八，在一些重点省份已经进入前四。与此同时，TCL通讯的产品销量再创新高，11月份公告手机及其它产品销量合计828.6万台，同比增长14.2%，其中国内市场销量为77.5万台，同比增长100.3%。

　　大环境下，运营商确实在减补贴，但其依然占30%-40%的渠道份额，并会延续很长一段时间。在这样的情况下，TCL通讯依然有很大的空间，因为我们在运营商渠道的总体量并不大。未来，我们依然会坚持走运营商渠道主导的路线，同时兼顾社会渠道和电商渠道。

　　酷派常务副总裁 李旺：

　　作为老牌的智能手机厂商，酷派从2003年推出第一款智能手机到现在已经12年时间，已经建立了比较完整的内部运营和生态系统，从今年开始酷派实际在下一盘大棋、布一个大局。

　　明年手机业应该是三足鼎立的市场，酷派有三个独立的子品牌，针对三个不同市场，可以各自渗透对方的市场，比如说酷派品牌可以到公开市场卖，ivvi品牌也可能回到运营商市场出售，电商品牌也不会限制进不进运营商或者是电商市场，这是三个品牌的运作。

　　不过，公司的研发还是会平台化，实现最佳的集成和效率，保持良好的研发、品质、供应、服务支撑，前端是三个品牌独立发展，后端共享后面的平台。这样可有效地抵御单一市场、单一客户群的情况，尤其是在一些市场剧烈变动的时候给企业带来的影响，同时对产品来说，也可以支撑更大的规模化、集团化的发展。 采写：南都记者 方南

　　背景

　　今年7月，南都记者从好几家移动省级公司处获悉，移动将对目前的终端补贴政策进行修改，最主要是不会对3G手机进行直接补贴，取而代之的是按用户AR PU值(用户平均消费额)来灵活计算补贴。另据南都记者获得的信息，2014年中国移动营销费用将减少240亿、中电信削减70亿，中国联通则减少120亿。另有权威统计数据显示，2014年三大运营商手机补贴额度将下调100亿元，其中移动50亿元，联通、电信各25亿元。

　　如今2014年即将过去，手机产业上下游开始关心2015年运营商将做怎样的调整。如果削减补贴不可逆转，那还会有其他什么方法作为支持。

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