Molex本土最大分销商桦通成功策略揭秘

Molex本土最大分销商桦通成功策略揭秘

2010年分销商调查结果显示，去年分销行业的平均销售收入增长率在15%左右。可是，中国本土分销商东莞石龙桦通电子去年的销售额却增长了45%，是行业平均增长率的3倍。虽然只代理Molex一家产品，可是去年销售额却能够做到近1亿，并一跃成为Molex在中国大陆的最大授权分销商。

在去年上半年消费市场仍因全球金融危机而处于观望状态的情况下，桦通电子仍能取得这一经营奇迹，实在是难能可贵，该公司也因此在业内备受瞩目。为了弄清桦通电子的成功奥秘，本刊特别采访到了桦通电子副总经理邓杰文，他爽快地从以下三个方面分享了他的独到眼光和经营技巧。

第一：选对产品，精耕细作

大家知道，Molex是一家连接器专业供应商，产品主要面向手机、便携设备、家电、汽车和工控等应用领域。可是，在这个领域里，泰科电子、FCI、松下电工、Harting、菲尼克斯电气、Amphenol、LEMO、ERNI和欧姆龙都是全球著名的连接器专业供应商，为什么桦通电子只选择代理Molex一个品牌呢？

桦通电子副总经理邓杰文坦率地说：“这是因为Molex公司拥有10万多种性能可靠的产品，居于世界最大产品规模之列，并以开发高速、高密度及小型连接器而闻名。”

他认为桦通之所以能取得今天的成绩，很大一个原因是选对了产品。“Molex产品的市场认同度高，应用范围广，市场需求很大。”他说：“在桦通电子所关注的领域，例如移动电话、便携设备等数码产品市场，越来越倾向于采用小型高性能连接器，而家电、汽车以及LED照明、新能源市场，则越来越需要更高防护等级、更高电气性能的连接器的支持，在这些市场，Molex都有成熟的解决方案和完全满足需求的产品。”

他补充道，Molex每年都会投入利润的6%到研发中，是全球连接器生产商中投入研发资金最多的。每个季度Molex都会推出行业最领先的微型产品，比如最近就推出了2.6mm宽、0.7mm高的BTB、0.2/0.25mm间距的FPC、1.28mm高的Micro-SD卡座、Micro-HDMI连接器、LDS（手机天线）、带屏蔽功能的BTB/FPC等连接器产品。

相比IC等产品，连接器相对没那么受关注，部分分销商对连接器采取搭配销售的方式，邓杰文对此表示：“其实连接器是非常重要的部分，关乎整个产品的可靠性，也许对有些分销商它只是附属产品，但对我们，它就是全部，它不单是产品，它还包括服务，包括技术支持。”

邓杰文表示，很多分销商都希望能卖的东西越多越好，因此千方百计发展多个代理品牌，但我们的想法不一样，桦通电子只代理Molex一个品牌的产品，为客户提供技术支持、售后服务，并建立了自己的设计团队。这样专注发展一个品牌带来了相应的竞争优势：即产品多样、价格灵活、交货保障和技术支持等。

第二：从设计端寻找市场突破口

选对产品只是授权分销商取得成功的第一步，接下来很重要的一步是如何赢得客户。邓杰文透露，除了OEM，桦通电子的客户有6成来自ODM。我们赢得这些ODM客户的策略是陪客户一起成长，即在客户完全成长起来之前就打进去，与客户一道做设计，等客户成长壮大后，他就自然成为了桦通电子的忠实客户。

他举了一个很经典的例子，即OPPO，早在2005年，桦通电子就开始在OPPO做Design in,随着OPPO手机的市场成长，桦通电子除了在出货方面斩获颇丰，也得到了一个忠诚的客户，类似的例子还有步步高手机。

可能很多人也知道“和客户一道成长”的市场战略，但常常感慨不知道它们未来到底能不能够成长起来。那么，桦通电子是如何选择客户的呢？他如何保证他就会选对客户？邓杰文对此分享道，其实很多东西都是有迹可循的，桦通会对意向公司进行一系列考察，包括经营状况、管理理念和产品态度等等，当然这也需要花费一些时间和精力。

从下个月开始，桦通将在江苏苏州园区建立办事处，复制之前的成功经验，从长三角一带客户的设计流程打入，培育更大市场。

第三：缺货潮下的备料策略

今年元器件的缺货潮给OEM带来很大压力，很多连接器供应商的交货期都在20周以上，Molex的订单目前也已经排到Q3。在这种行业整体缺货情况下，桦通电子在交货方面是如何为客户带来最好保障的呢？

邓杰文表示：“目前来说我们是按照以下的方案解决客户的问题，一是每月提交两次后续12个月的预测给莫仕进行原材料备料; 二是桦通根据客户提供的未来三个月的预测进行连接器成品的备料；三是桦通根据自身对市场走向判断对通用料进行适当的备料，再就是跟相应的客户签定备料协议，进行备料。”

由于市场的灵活性，分销商可能都有过应对下游厂商急单的经验，那么桦通是如何解决这方面问题的呢？邓杰文说，针对紧急特殊情况的需求，我们一般会用以下几种方式解决：1）向Molex原厂调货，快递给客户；2）与兄弟代理商借货；3）向市场现货商买货。

邓杰文承认，这些方式看上去没什么特别，可能很多类似供应商都是这样做。但他表示：“重要的是执行的力度和沟通的有效性。我们和Molex原厂良好的关系，以及配合邓杰文要求的完善的CRM资料保证了我们的协调能力。”

虽然因为全球需求增长造成的交货延长一时不能完全解决，但是中国的巨大需求和市场机会有目共睹。鉴于中国市场的重要性，Molex将越来越多的产品线转到中国，并在四川成都建立了世界最大的连接器工厂，以缩短在中国市场的交期。据悉，Molex开始采取资源整合策略，将重点支持其重要的代理商，桦通电子也在其中。