独立分销商巧妙应对缺货难

独立分销商巧妙应对缺货难

2010年对于各终端用户物料采购人员是备受煎熬的一年：既有供货商延长交期的无奈，也有采购成本上涨的压力。因为一货难求，采购员口中不敢再提cost down，甚至付款也爽手了，月结变成现结以抢货——“我们久违这种好日子了。”德信电子副总经理陈锦波不由感慨说。

过去的三个季度缺货矛盾十分尖锐，深度困扰着终端制造商，作为供应链中起着润滑剂作用的分销商顺势而为，积极帮助制造商们缓解缺货之苦。一方面根据市场需求的变化，将这些信息分享给上游供应商，帮助供应商有效改善交期、稳定供应，另一方面也加大库存和备货，从自身以及其它多种渠道寻求货源，以支持制造商的生产需求，同时协助制造商制定更准确的生产计划和采购预测。除此之外，帮助买家改善新设计、采用替代元器件也是分销商的良策之一。

第四季度缺货仍在继续

“总体来说，同前几个季度相比第四季度缺货状况明显改善，客户的现货需求急剧下降，而且从几乎全产品线缺货已经开始转变为仅在少数领域缺货。”伟德国际贸易有限公司上海代表处总经理朱旭表示，“从产品来型来看，钽电容、高压Mosfet、IGBT类功率器件缺货依旧比较严重，品牌方面，全球顶尖半导如TI、Infineon也都各自出现不同程度的缺货情况，如TI的Logic IC和DSP。”

他解释说，钽电容在全球通胀的背景下，原材料持续上涨，钽电容产品的价格也一直在攀升，交期一直很差，今年上半年曾问得的最长交期到明年。Q4虽交货状况明显改善，但问题还是不断。“半导体制造商TI在经济危机中过于保守缩减产量导致自身产能不足，危机恢复后反应不够迅速，累积未交订单过多，核心客户交货压力过大。Infineon的缺货情况则主要集中在通讯、汽车领域。缺货原因主要为：在第四季度整体行情变淡的情况下，通讯及汽车电子领域的订单稳定增长，原厂对市场估计不足。”朱旭分析说。

朱旭继续表示：“IGBT类功率器件比较缺货，这类产品的代表品牌是Infineon、Fairchild、IR、Fuji、Mitsubishi等。交货周期一般都在3到5个月，甚至某些型号会更长，价格方面有些涨到30%甚至100%。但是很多时候在交期无法确定的情况下，谈价格没有太大意义的。缺货的原因是由于IGBT在中国的大规模应用，尤其是近期新能源产业呈现井喷式的增长，导致这类器件供不应求。”

还有就是一些今年一直存在的分立器件Mosfet/Transistor缺货也比较严重，代表性的品牌如Vishay、Fairchild、IR、ST、Infineon以及ON等等，电源及其它诸多行业的客户对这种类型的产品需求量都比较大。

德信电子陈锦波则认为，除了DRAM在第三季度价格开始回调，一些分销商抛售导致供货紧张情况大为减轻外，进入第四季度，大部分电子元器件缺货现象还是没有改变。“如PLD、SRAM、光耦器件、整流器件、小型运放及讯号分立器件等，交货周期基本延长4~6周，甚至增加10周也不稀罕，价格同样有不同程度的上涨。比如，Lattice品牌的PLD产品就有10%~50%的上调，个中原因除了原材料等成本上涨因素外，通涨的预期，生产厂家销售策略的调整，当然还有信息不对称引起。”他说。

专注于存储芯片市场的独立分销商深圳市嘉伟亿科技有限公司总经理李伟健也指出，ATMEL的Flash Memory第二季度以来在现货市场缺货最明显，一直持续到今，交货的周期长则8-12周短则2-4周，其价格上涨的程度平均高达30%以上。他认为主要原因有两个：“原厂计划的产量无法满足于因全球经济复苏而带来的需求，造成供不应求的局面，其次今年开始原厂对贸易领域供应有所限制。”

明年一季供应趋缓

陈锦波认为，“这一次缺货潮来得急，去得也快。”今年的供求紧张余波应该会在明年2011第一季度后期得到彻底缓冲，价格也必将有所回落。“当然，最困难的峰值已过，供应紧张已得到缓和，不等于退回到2009年初的买方市场，用户除了继续做好forecast外，还要密切留意国际形势，如人民币汇率问题，欧美经济的复苏进程——很大程度左右以出口为导向的中国电子行业，国内方面须关注加入3G客户端X-Phone战团的中移动OPhone平台能否掀起电子业天空的另一片云彩。”他说。

伟德国际的朱旭分析指出，由于安防、服务器生产商在二、三季度均为出货旺季，因此第一季度一般会储备安全库存，所以相应市场需求应该会有小幅度增加。他继续说：“TI的缺货情况会进一步缓解，前文中提到的其它品牌则会继续短缺，如果供应不能改善，高压mosfet，钽电容的短缺甚至可能会进一步恶化。但基本上电子元器件的总体趋势应该是趋于平稳，新能源/汽车电子/LED照明等新兴领域有可能因为市场容量快速扩大而导致相应原材料的一定程度紧缺。”

嘉伟亿的李伟健对于2011年第一季度的需求预期较为乐观的，“本着传统旺季的原则加上今年以来的缺货潮，我们预计要比今年同期增长15%以上。但供货的步伐第一季度恐怕是缓不过来的，建议客户应加强预测和生产管理能力，采取提前备货的措施。”他说。

缓解缺货各出高招

回忆起这波缺货的由来，正是金融风暴过后电子元器件需求萎靡不振，业界在一片不看好将来的预期下均采取收缩产能措施，分销商也以现金为王准备过冬。“然而，德信电子的决策者高瞻远瞩，判断低谷后的经济一旦步入复苏的轨道，电子元器件必将进入供不应求的局面，在经深入市场分析后，将目光锁定在 EPROM、MCU、Optoelectronic、PLD、SRAM等传统需求旺盛产品，为客户做中长期评估。”陈锦波说，“现在，事实证明超前的备货计划是成功的，很大程度上为客户解决了订单突然间增加的缺货压力，辛勤的付出备受客户肯定。”

伟德国际则采取三管齐下的策略，针对不同的市场情况提供服务。首先是足够的现货支持，除了本地库存外，还通过该公司北美采购中心的多品种大库存的库存跨区域调货来支持亚太市场。其次，“如果伟德不是客户某颗材料首选供应商，我们会积极寻求与原厂或者代理商的合作，利用彼此的信息共享，弥补客户和原厂之间信息不对称带来的库存分配不均，通过合理的备货或调货来帮助客户解决将来可能碰到的缺货困境。”朱旭说，“并与客户签订备货协议，承担客户一部分用量，成为客户除原厂及授权代理商外的第二资源，在准确预测的前提下提前备货。”

第三，“如果伟德是客户某颗材料长期供应的首选供应商，我们会与代理商以及原厂深化合作关系，提高供应链的稳定性。所谓‘供应链的稳定性’指的是对于客户的订单有增量的承受能力，比如客户下10k的订单，在客户增量的情况下，通过我们辐射全球的授权进货渠道，有能力提供20%到50%增量的供应能力。”朱旭说。

缺货处理重在提升供应链管理能力

朱旭认为，只要电子元器件的生产周期始终在4-6周以上，只要经济周期始终淡旺季波动，电子元器件供应链缺货问题就很难得到彻底缓解。但如做好供应链管理工作，认真面对缺货问题，客户可以将以上缺货诱因带来的困扰化至最低。

而供应链管理水平的提升，有赖于供应商、分销商、制造商三方的共同努力，为产能充足、上下游信息畅通、备货得当、生产预测准确等多方面因素创造有利环境。李伟健认为：“供应链的缺货问题要想得到缓解，关键因素是在于供应商的产能控制，面对经济复苏带来的需求外围市场是无法满足的，其价格也不菲。”

陈锦波则认为：“电子行业一直存在盛衰循环的波浪行情，从旺盛需求——扩大产能——产品过剩——市场低迷——新的产品诞生——市场复苏，周而复始，继往开来。掌握这个规律，就能在行业处于谷底时为未来的复苏做好准备。所以，我认为供应链的缺货问题关键是在市场充分调查后分销商要做好周详备货计划，forecast是必须而重要的。”有了这个前提，生产商的产能就更好掌控，因势作出调整，有的放矢。

他继续说：“当然，上下游信息的畅通能对供应链起到抗干扰的作用，不容忽视。缩小流通环节，缩短物流时长同样重要！就如电子分销行业老大 Avnet在亚洲地区也推出支持中国在线支付系统的电子组件电子商务网站Avnet Express。”

朱旭也同样认为上下游的信息畅通是缺货问题比较关键的因素。因为不管是产能控制还是客户的预测或生产管理能力，都是需要建立在上下游的信息畅通的基础上的，如果供应商和客户之间的信息沟通畅通，客户就可以提前做出预防措施，而供应商也可以根据客户的实际生产需求来进行产能的调整，以最大限度的匹配客户物料需求。

“但现实中往往有许多困扰，比如中小型客户的信息得到不到供应商全力支持和重视，而无数中小型客户用量的叠加又可能对供应商的产能产生巨大影响。”他说，“随着全球化代工的普及，我认为客户端预测生产管理能力并不一定会相应提高，代工厂和终端制造商之间在生产计划和库存控制方面因为利益的冲突往往无法达成共识（代工厂往往不愿意过度备货，而终端制造商又总想将库存压力踢到代工厂端），这样又反过来会影响到供应商的产能控制，使供应商无法精准控制真实需求。”

此外，朱旭还特别指出，在缺货的大环境下，制造商应及时对于市场价格的变化做出相应的应对。“如果客户的订购价格远远低于市场价格，将极大增加供应链的不稳定性，以及缺货的风险。据我们观察，在缺货潮严重的时候，供应商可能会选择先放弃此类压价厉害的客户的供应，而宁愿有意无意高价放出部分货进入市场现货流通领域。”他说。