拯救华强北：B2C网站做海外市场

拯救华强北：B2C网站做海外市场

　　但是，李培亮被截留在深圳时，他只有18岁，除了父母赞助的2万块，一无所有。等他申请到一张中国银行3000块钱的信用卡才够资格在eBay交易时，时间已经过去一年。这一年里，他都在淘宝上晃荡，到华强北去扫点货，卖点虚拟的Q币、游戏点卡等。高峰期间，全国1/3的Q币是从他在淘宝的店里卖出的。有一天早上，李培亮睁开眼就收到价值1000块的一个订单，他掐指一算，能净赚500块。这是他记忆中对挣钱最兴奋的一个时刻。

　　2006年下半年，李培亮开始在eBay上发力，因为没有什么竞争对手，半年就挣了10万块。即便在2007年年初开始吸纳其他同事加入后，这也是一种小作坊式的运作，基本上只需要做好订单管理的工作就可以完成一桩桩跨国交易——收到订单，通知物流公司到厂家取货，然后送到香港邮政，几天后买家就能拿到货。用李培亮的话说，“有几个人，两间房就可以了”。2007年，他们的收入达到了100万元。

　　金融危机的噩梦，对于外贸B2C网站来说，却是一场史无前例的狂欢。危机来了，美国人开始买便宜货了。中国制造的低价优势成为李培亮们进军海外市场的一个助推器和杀手锏。2008年6月23日，网站正式上线，到年底每月已经有二三十万美元的收入。虽然IT开发、市场拓展和运营各方面需要大把的投入，但是eBay产生的利润足以反哺独立网站的运营，基本达到收支平衡。而且美国年底强劲的消费需求这一季节性因素，让网站活了下来；假如网站是在一月份上线，上半年会很难挨。

　　这场危机，也让李培亮看明白一件事情，“原来大单子的模式开始向小单零碎的、分批的、频率更高的这样的方式去发展。我们最终走向的是中国制造，加中国品牌，再加上全球分销平台的模式。”

　　打个比方，从国内正规渠道买一个苹果的手机外壳，大概要花99～299元，美国的售价略低，19.9美元～49.9美元。而FocalPrice的采购成本平均在8～10元之间，所以消费者能以2.99美元～4.99美元的跳水价，买到跟正规渠道一样质量的商品，最高售价不会超过9.99美元，买家还不需要承担运费。这足以诱惑全世界。

　　可以说，这是外贸B2C网站的野蛮生长时期。市场盘子够大，彼此之间还谈不上针尖对麦芒的激烈竞争。独立的网站能经营更多的产品品类，还省下了通过 eBay交易额产生的10%左右的中间费用。李培亮把这部分钱直接让利给了消费者，2009年，网站开始盈利，他挥手“自宫”，砍掉了eBay的业务。

　　在营销手法上，他们加快了开拓市场的速度。从2010年8月起，网站逐渐加入EDM(电子邮件营销)、SEM(搜索引擎营销)、 SEO(搜索引擎优化)、Affiliate Program(网站联盟)、论坛、社会化媒体、比较购物等营销方式。今年又加入CRM(客户关系管理系统)，系统地维护已有用户并提高用户忠实度和黏度。

　　目前，网站有90%以上都是3C类产品，最大业务量来自电脑周边产品。产品共计10大类，5万个小品种，其中光苹果一个品牌就有5000个类别的产品，是全球苹果配件最全的一家。“有人推荐我们去做一些其他产品，但是我们一直抵抗这种诱惑，还是专注在3C领域。在这个领域布局完成后，基本上可以成为整个市场最具竞争力的一家公司。”李培亮说。现在网站平均每月的营收有200万美元。

　　很难想像，眼前这个出生于江苏徐州农村，谈话间却夹杂着英文单词的大男孩，究竟靠什么跟比他年长十几二十岁的互联网老江湖们正面过招。