分销管理:由渠道危机所看到的

来源:华强电子网 作者:—— 时间:2012-03-12 13:42

稳定性 经销商 管理层 业务员 工作量

  经销商靠什么赚钱?

  “当然是产品的差价喽”!很多经销商都会这样回答。这样的回答本身没有错。

  但在实际的经销商运作过程中,经销商也是一个“资本家”,一个“剥削人”的资本家。通过手下的业务员队伍的跑市场,不断扩大自己的网络、或提高自己网络的稳定性和走货量。

  一个简单的逻辑是:业务员越多,经销商的网络越大,经销商的业务也就越大。可是在经销商实际运作中,业务员的人数并不是越多越好。因为业务员的人数越多,管理越复杂,绩效考核越难。

  从管理的角度看,由于人数的增加而导致管理层级的出现,是一个必然的趋势。单从经销商自己管理的角度看,无论是对员工的鞭策,还是对员工的“奖励”,都只能从销量的考核入手。

  从销量的考核入手,并没有问题,问题是当网络稳定之后,人浮于事怎么办?从表面上看,业务员都很忙,整天在市场上跑进跑出,但实际上只要“半天工作”就已经足够了。经销商老板们花了钱,却只买来了“员工的一半的投入”,这可是一个大问题。说到底,这个问题还是工作量的设定问题和员工工作热情的问题。

  如果经销商能够在工作量上的设定上科学合理保持不断增长,就能最大程度的利用好“自己员工”的所有能力?但这样的设定似乎很难弄,即使是国际性大企业,如宝洁等,也没有完全解决好销售队伍的时间投入问题。

  从管理出发,这本身有两种解决出路,一种是严格管理,用严格的表格管理、市场回访管理和销售管理管住业务员的心,另一种是欲望管理,用明确的激励手段让员工为了一个明确的目标来奋斗。

        这两种方式,目前前一种在经销商中间运用比较多,但问题是这种管理会僵化业务员的思考能力和应变能力。而后一种在经销商中间运用很少,而容易产生的问题是就是让业务员成为了只为“钞票”奖励的应声虫,奖励一停,动力就停,这样的结果同样麻烦。
  

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