柏狮光电：走出LED神话 谱写光电传奇

　　2011年，由欧债危机引发的萎靡经营环境阴霾蔓延至全球，LED行业作为备受舆论关注的朝阳产业也难以幸免，许多业内人士大叹时运不济，生意难做。可幸的是，行业经受风浪冲击之时，仍有一些勇立潮头的企业，逆流而上，这其中就包括了柏狮光电。

　　提起柏狮光电，业内人士大多有这样的评价：经营时间不长，但成就斐然。可以说，在我国LED行业的广袤天地里，柏狮恰似一颗冉冉升起的明珠，正迸发出愈发绚烂的光芒。然而，成功从来就不是必然，尤其是在商界这个无硝烟的战场上。那么，柏狮成功背后的故事又是怎样的呢？在刚刚过去的第八届广州国际LED展会上，我们有幸采访了柏狮光电的销售总经理王鹏先生，并就大众关注的一系列问题向王鹏先生作了专门性提问。

柏狮光电销售总经理王鹏

　　现今LED的核心竞争在于制造力的竞争

　　正如前文所提，对于经营环境的衰退现状，很多业界人士都不约而同地把根源归结于欧债危机的拖累，王鹏认为，基于LED产业在中国仍处于稚嫩起步阶段，很多人都寄望从中分一杯羹，因而竞争是不可避免的。但行业的竞争跟业界的萧条有直接关系，毕竟LED行业诸如2007、2008年的爆发式增长期已然一去不复返，行业的冬天会成为常态，持续十余年的可能性很大。有鉴于此，可以预期，尽管LED行业眼下仿若群雄割据，毫无秩序可言，但在蜂拥而至的入行热潮过后，接下来两三年内行业的优胜劣汰即俗称的所谓“洗牌”又是大势所趋。

　　王鹏强调，近年来，虽然LED因为其节能、环保的特性备受舆论青睐，有关话题不胜枚举，但它并非是神话，没有外界传言得那么玄乎，除了小部分高端LED环节有足够的技术积淀之外，其大部分环节依然是纯制造，所以，LED生产企业的核心竞争在于制造力的竞争。

　　而通过整合实现优胜劣汰之后，LED行业则会臻于成熟，形成“三不”现象。所谓“三不”，一是“不敢”，即，对此行业产生敬畏之感，知难而退；二是鉴于从业所能获得的利润率低而“不愿”跨入门槛；三是因为渠道开拓和资本投入的能力有限而不想涉足。这时行业会达到某种平衡，而这种平衡绝非一家独大、形成垄断局面，这是由LED行业的先天性背景所决定的，因为没有哪家企业可以操控核心资源。因而从经济学的角度来看，自由竞争和寡头垄断的形式将是未来的行业格局，即在任何一个环节，不会超过十家企业参与竞争，每家分割一定的市场份额，而优势显著的企业其市场份额约在30%左右。

　　群雄逐鹿 柏狮的制胜秘籍在于高定位、高追求

　　据王鹏介绍，柏狮光电的高层管理均是半导体行业出身，在2006、2007年尝试作转型，而基于低端半导体行业在中国已颇为成熟，较之新兴的LED行业而言发展优势明显，所积累的管理经验和品质管控体系就成为了LED经营中不可多得的宝贵财富。

　　作为封装环节的企业而言，王鹏认为，其优势体现应该介于技术和渠道之间，即要做好生产制造体系和品质管控体系。在客观上，由于LED行业在中国处于起步阶段，柏狮光电的起点并不逊色于大多数同行，加之企业生产基地处于西南，与沿海地区的频繁人口流动不同，在基层员工中，为柏狮光电服务两年以上的占七成以上。

　　除了以上有利因素，王鹏戏称，柏狮光电也喜欢“自己给自己找麻烦”，尽管几百人规模的公司年利润可达近千万，但考虑到自身参与LED竞争的资历浅，因而采取了重点突破的策略，以行业下游排名靠前的体系为主要的目标客户群。

　　“排名靠前的客户，要求会比较高，这无疑导致我们前期的压力很大；但它们的订单能力又很强，无分淡旺季，只要它对你的产品认可了，这个市场是很好做的。”王鹏说道，“柏狮很注重品质的长期稳定性，出货的优良率，这也是我们的核心竞争力之一。在2007、2008年那阵子，公司的规模有限，营销体系较为滞后，因而日子也过得十分艰难，然而公司始终坚持严于律己，追求高目标、高定位，如今柏狮光电成为了利亚德在国内重要的工程商，被写进勤上光电的招股说明书里。可以说，柏狮的坚持不懈已经换来了令人欣慰的回报，所以，尽管激烈的市场竞争会持续下去，但柏狮的优势已然显现出来，并且会在优胜劣汰的过程中凸显更为有利的地位。”

　　树诚信 建口碑 建起坚实的信任关系让柏狮赢得先机

　　柏狮光电去年年底举办的“新春送祝福”活动让人印象深刻，将自己排练的节目搬到其它企业中巡演，这在业界并不多见。而在此次的广州国际LED展上，没有参展的柏狮光电选择了另外一种形式亮相，那就是给参展的同行企业送花篮，别出心裁。

　　其实这些都是柏狮转变与客户互动的新型方式之一，也体现了柏狮光电特有的客户合作观念。王鹏认为，普遍来说，大家都把这种供需关系看得很“冰冷”，其实核心衔接的不应是产品，而是信任关系。以柏狮为例，当我们和上下游企业建立起信任关系时，产品衔接自然水到渠成；但如果致力于产品衔接，那么这种信任关系则不免偶尔会产生问题。去年春节之前，我们把自己的精彩节目推送到客户当中，在展会上给兄弟企业送花篮，目的就是在于传递一种讯息，我们非常诚挚地希望和上下游企业建立彼此间的信任关系。

　　柏狮意图建立起来的这种信任关系曾遭遇过严峻挑战。王鹏回忆说，2011年大运会开幕前的半个多月前，公司得知要与另一个客户合作生产大运会开幕式的显示屏，但当时最大的问题并不在于时间紧迫，而是由于要集中人力物力进行生产，这意味着之前满期的订单须被迫推后，面对合作两三年之久的老客户，王鹏陷入了左右为难之中，最后，他逐一登门道歉，向客户澄清真相、解释缘由，征得对方的谅解，此次信任风波才终于平息。

　　LED三架马车：未来的机遇在于照明市场

　　对于柏狮以后的经营方向，王鹏说道：“柏狮光电在未来的发展道路上会继续以LED封装、LED照明为主，力求覆盖中下游领域。当然这需要一步步来，做好统筹规划。我们之前的业务主要在LED显示屏光源的封装，2010年底启动了LED照明，经过去年一年的开拓、积累，成效显著，而今年会接着启动LED照明的成品，后面逐渐把产品品类做全。市场足够广阔，因而，想把封装和照明应用领域这两件事做好，公司需要投入五至十年的时间。

　　“今年到2015年这段时期，LED的机遇会出现在照明市场，这就像三架马车，分别是：显示屏、背光、照明。当然，这三架马车并不是并驾齐驱的，启动顺序不一样，首先应该会是LED显示屏，这个市场现在已趋于成熟，每年保持20%的复合增长率是可以预期的；接着启动的是LED背光，它是最近三年拉动行业增长最主要的驱动力，只是随着市场的成熟，这一领域也会趋于平稳，复合增长率在20%-30%之间，不会太高；反观LED最大的市场——LED照明，迄今为止仍未得到突破性进展，我预期这架马车的启动会在一至五年内启动，因为五年之内足够消除阻碍其发展的大部分羁绊。”

　　通过王鹏先生的详尽介绍，我们发现，认清市场方向，坚定自我发展目标，在生产中讲求精益求精，负起作为生产商的社会责任和职业道德，这一切促成了柏狮光电短短几年内从“沉寂”走上了今天的“星光大道”。不是谁都能走向成功，然而，但凡能够赢得佳绩的，无不有坚实的基础和顽强的信念。