黄如森：电子分销微利时代 调整与策略提早进行

       没有早一步没有晚一步，当下电子分销业迈向微利润时代，它的持续性常态化足以影响行业未来的发展。改变固有的经营模式，调整新思路和策略，提升行业整体价值将成为微利时代电子分销业发展的核心命题。

       把脉微利润时代的节奏

       任何行业的发展都遵循着一定的规律，而微利润成为电子分销业发展的必然趋势，早在2008年前后就敲响了前奏。

深圳市圣莱尔电子有限公司销售总监黄如森

       记者在采访深圳市圣莱尔电子有限公司销售总监黄如森时，他回忆了当时的情形，“从2007年开始市场行情的变化就出现了，市场进入供大于求的局面，正在走向微利时代。特别是2008年金融危机表现得更加明显。2009-2010年两年间行情很好，是一个缺货潮时期，主要是因为当年很多原厂的产能大幅削减，例如仙童等厂商的产能砍掉一半，与此同时国内出台4万亿刺激计划，例如铁道部高铁、磁悬浮等项目的启动，拉动需求，形成市场供不应求。产能减少，需求恢复，造成元器件价格爆涨。有产品从几十元一路上涨到近千元。短短两年内市场仿佛坐了一趟过山车。”

       暴涨阶段，不是微利，却是短暂的。微利润到来的时间点，在去年已经明显体现了。据了解，目前很多产品的价格下降了20-30%，这种价格的波动随着市场而变化，接下来会不会出现市场行情变好，价格上涨的时候呢？黄如森认为，现货市场上有个别缺货严重的产品型号价格上升的情况不可避免，目前由于各家库存量比较高，处于消耗库存阶段，价格低一些，库存清理告一段落时价格就会平稳。但总的趋势一定是微利的。销售过程中会不断产生竞争对手，现在大家都比较谨慎，8-10个点的利润已经算不错。只要存在竞争，价格就会往下一点。电子分销业随着竞争的加剧，会逐渐在一个微利时代运行。

       诚然，造成微利的原因是多方面的，市场环境的多变只是其中这一，除此之外，信息的快速传递、诚信考量也将微利摆上前台。黄如森坦言，过去的暴利是在信息不对称的情况下出现，现在个别的料也会出现暴利，当终究不再是暴利时代。互联网时代，信息传播速度快，让价格变得透明，这促使行业走向微利。互联网解决了信息不对称的问题，同时也开始令企业重视构建信用等级。

       扬长避短 调整与策略提早进行

       电子分销运行在微利时代，人们诚惶诚恐、岌岌可危也大可不必，唯有扬己之长，提早谋划，借势借力，增强竞争力，做强做大，方能争得一席之地。

       找什么样的代理，做什么样的技术分销

       独立分销商转型做代理商或技术型分销，是业界一直努力的方向，也有很多成功案例，然而微利时代赋予了它一些新的内涵。这个时候代理什么样的产品，技术薄弱的独立分销商又怎样借力充实技术力量，对此，黄如森说道：“代理与独立分销的区别在于一是提高公司的信用等级与竞争力，也是公司经营策略的改变体现。二是满足公司发展的需求，今后肯定是越来越多的分销企业服务终端工厂制造的发展。代理这条路是我们未来发展的方向，已经在筹划做代理这方面的工作。”至于选择什么样的代理，黄如森表示更倾向于国外品牌，特别是国外二三线品牌的代理。最知名品牌的代理基本上比较难获得，一开始还是以二三线品牌的代理为主。

       黄如森认为，未来两三年，很多分销商都要有这样的思路来做。面对持续的微利时代，给我们的时间与机会也不会太多，要早做准备。

       保持良好的经营理念 恰如其分的调整

       如果说独立分销商要扬己之长，这其中渠道优势是非常重要的。靠资源、靠倒卖信息就能赚钱的时代已经过去，这个行业讲求资金与资源并重。黄如森谈到渠道积累，目前他们合作代理商超过200家，好的货源与价格，需要大量资金投入得以维护。现在必须有资金的支撑，才能经营好渠道。

       另一重要所长在于经营理念。黄如森说他们的理念是服务、领先、尽职、诚信。“服务是第一位的，把客户服务好。现在采用1+1的营销法则，现货加订货渠道。现货满足现时需求，订货渠道满足长期需求。原则性与灵活性并存，企业的内部管理、规章制度需要原则性，但服务顾客又有一定的灵活性。领先最主要的就是早一点掌握信息来服务客户。做事要尽职，讲诚信。”最终企业的发展方向与理念要灌输到企业员工当中去，加强企业内部管理，员工专业素质和专业技能提升，要在对员工整体技能水平的提升上来促进公司的发展，不断增强员工的忠诚度、归属感。

       备货的学问

       服务客户，提高满意度，这里有一股背后的力量，就是提前掌握市场信息，做好备货。黄如森举了一个实例，在他们的备货中，经过与客户的充分沟通，了解到一个月大概用10K的料且具备长期性需求。由于客户是每个月下单，这个时候可能会出现缺料或临时订不到货，订货周期长等问题，他们会直接提前备货，最少可以满足客户2-3个月的需求。当然这个动作他们要承担风险，因为客户的订单也许会有变动，但这样做是有必要的。

       倘若备了货，客户订单减少的话，他们也做足了准备。“我们为客户备货，也担心对方有销不了货的时候，我们会找相同类型的客户来销售，或者通过同行分销，通过分销市场来扩充销售，这样灵活性更强一点。”黄如森如是说。总而言之，通过工厂来抓取实际需求，通过贸易补充与调节需求。工厂供应与现货分销这两者不断互补。

       当然，备货也是有讲究的。他们的做法是重点打造的几个品牌是从上游往下游去推，工厂的需求也会同时收集。但并非全部来自于工厂的需求，他们会提前做一些自己的预测。备货有相当一部分是预测，有一部是工厂的需求，两者结合。

       专精型电子分销是必经之路

       微利时代的到来在某种程度上为企业指引了一个清晰的方向，那就是无论资深企业还是新进者都要朝专业化细分化发展。

       “以前主要通过柜台招揽客户的方式，现在必须主动寻找客户，找终端工厂客户。柜台销售并没有太多优势，未来要走专业化细分化道路，哪怕小的企业也不是没有发展空间，但仍要走这条路”，黄如森说道。从国外分销行业发展来看，这是一门专业性很强的行业，在中国还不具备这样的专业性，更多的是单纯的买卖元器件。未来的趋势一定是朝专业化方向走。