黄如森:电子分销微利时代 调整与策略提早进行
来源:华强电子网 作者:黄晶晶 时间:2012-07-16 17:03
没有早一步没有晚一步,当下电子分销业迈向微利润时代,它的持续性常态化足以影响行业未来的发展。改变固有的经营模式,调整新思路和策略,提升行业整体价值将成为微利时代电子分销业发展的核心命题。
把脉微利润时代的节奏
任何行业的发展都遵循着一定的规律,而微利润成为电子分销业发展的必然趋势,早在2008年前后就敲响了前奏。
深圳市圣莱尔电子有限公司销售总监黄如森
记者在采访深圳市圣莱尔电子有限公司销售总监黄如森时,他回忆了当时的情形,“从2007年开始市场行情的变化就出现了,市场进入供大于求的局面,正在走向微利时代。特别是2008年金融危机表现得更加明显。2009-2010年两年间行情很好,是一个缺货潮时期,主要是因为当年很多原厂的产能大幅削减,例如仙童等厂商的产能砍掉一半,与此同时国内出台4万亿刺激计划,例如铁道部高铁、磁悬浮等项目的启动,拉动需求,形成市场供不应求。产能减少,需求恢复,造成元器件价格爆涨。有产品从几十元一路上涨到近千元。短短两年内市场仿佛坐了一趟过山车。”
暴涨阶段,不是微利,却是短暂的。微利润到来的时间点,在去年已经明显体现了。据了解,目前很多产品的价格下降了20-30%,这种价格的波动随着市场而变化,接下来会不会出现市场行情变好,价格上涨的时候呢?黄如森认为,现货市场上有个别缺货严重的产品型号价格上升的情况不可避免,目前由于各家库存量比较高,处于消耗库存阶段,价格低一些,库存清理告一段落时价格就会平稳。但总的趋势一定是微利的。销售过程中会不断产生竞争对手,现在大家都比较谨慎,8-10个点的利润已经算不错。只要存在竞争,价格就会往下一点。电子分销业随着竞争的加剧,会逐渐在一个微利时代运行。
诚然,造成微利的原因是多方面的,市场环境的多变只是其中这一,除此之外,信息的快速传递、诚信考量也将微利摆上前台。黄如森坦言,过去的暴利是在信息不对称的情况下出现,现在个别的料也会出现暴利,当终究不再是暴利时代。互联网时代,信息传播速度快,让价格变得透明,这促使行业走向微利。互联网解决了信息不对称的问题,同时也开始令企业重视构建信用等级。
扬长避短 调整与策略提早进行
电子分销运行在微利时代,人们诚惶诚恐、岌岌可危也大可不必,唯有扬己之长,提早谋划,借势借力,增强竞争力,做强做大,方能争得一席之地。
找什么样的代理,做什么样的技术分销
独立分销商转型做代理商或技术型分销,是业界一直努力的方向,也有很多成功案例,然而微利时代赋予了它一些新的内涵。这个时候代理什么样的产品,技术薄弱的独立分销商又怎样借力充实技术力量,对此,黄如森说道:“代理与独立分销的区别在于一是提高公司的信用等级与竞争力,也是公司经营策略的改变体现。二是满足公司发展的需求,今后肯定是越来越多的分销企业服务终端工厂制造的发展。代理这条路是我们未来发展的方向,已经在筹划做代理这方面的工作。”至于选择什么样的代理,黄如森表示更倾向于国外品牌,特别是国外二三线品牌的代理。最知名品牌的代理基本上比较难获得,一开始还是以二三线品牌的代理为主。
黄如森认为,未来两三年,很多分销商都要有这样的思路来做。面对持续的微利时代,给我们的时间与机会也不会太多,要早做准备。
保持良好的经营理念 恰如其分的调整
如果说独立分销商要扬己之长,这其中渠道优势是非常重要的。靠资源、靠倒卖信息就能赚钱的时代已经过去,这个行业讲求资金与资源并重。黄如森谈到渠道积累,目前他们合作代理商超过200家,好的货源与价格,需要大量资金投入得以维护。现在必须有资金的支撑,才能经营好渠道。
另一重要所长在于经营理念。黄如森说他们的理念是服务、领先、尽职、诚信。“服务是第一位的,把客户服务好。现在采用1+1的营销法则,现货加订货渠道。现货满足现时需求,订货渠道满足长期需求。原则性与灵活性并存,企业的内部管理、规章制度需要原则性,但服务顾客又有一定的灵活性。领先最主要的就是早一点掌握信息来服务客户。做事要尽职,讲诚信。”最终企业的发展方向与理念要灌输到企业员工当中去,加强企业内部管理,员工专业素质和专业技能提升,要在对员工整体技能水平的提升上来促进公司的发展,不断增强员工的忠诚度、归属感。
备货的学问
服务客户,提高满意度,这里有一股背后的力量,就是提前掌握市场信息,做好备货。黄如森举了一个实例,在他们的备货中,经过与客户的充分沟通,了解到一个月大概用10K的料且具备长期性需求。由于客户是每个月下单,这个时候可能会出现缺料或临时订不到货,订货周期长等问题,他们会直接提前备货,最少可以满足客户2-3个月的需求。当然这个动作他们要承担风险,因为客户的订单也许会有变动,但这样做是有必要的。
倘若备了货,客户订单减少的话,他们也做足了准备。“我们为客户备货,也担心对方有销不了货的时候,我们会找相同类型的客户来销售,或者通过同行分销,通过分销市场来扩充销售,这样灵活性更强一点。”黄如森如是说。总而言之,通过工厂来抓取实际需求,通过贸易补充与调节需求。工厂供应与现货分销这两者不断互补。
当然,备货也是有讲究的。他们的做法是重点打造的几个品牌是从上游往下游去推,工厂的需求也会同时收集。但并非全部来自于工厂的需求,他们会提前做一些自己的预测。备货有相当一部分是预测,有一部是工厂的需求,两者结合。
专精型电子分销是必经之路
微利时代的到来在某种程度上为企业指引了一个清晰的方向,那就是无论资深企业还是新进者都要朝专业化细分化发展。
“以前主要通过柜台招揽客户的方式,现在必须主动寻找客户,找终端工厂客户。柜台销售并没有太多优势,未来要走专业化细分化道路,哪怕小的企业也不是没有发展空间,但仍要走这条路”,黄如森说道。从国外分销行业发展来看,这是一门专业性很强的行业,在中国还不具备这样的专业性,更多的是单纯的买卖元器件。未来的趋势一定是朝专业化方向走。
微利时代,立足于市场,深挖老客户开拓新客户,深耕与挖掘应用领域仍是如此重要。黄如森表示,根据他们的产品线特点,在保持通讯、医疗、工控等领域增长的同时,主要拓展新能源应用领域,这将是未来两三年的重点。- •加码线上电子分销 大联大推出大大网2017-11-16
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