细微之处见市场

       1、“精于算计”

       台湾首富王永庆开办的台塑企业，最初是从一个小米店起步的。当时，王永庆米店的隔壁，就有一家日本人开的米店，从资金、规模等方面，他都无法跟对手竞争。但他却以他的“细节服务”，将小米店做成了今天的台塑企业。

       他说：“卖米的时候，我用心盘算每家的耗用量，如果一家十口人，每个月大约需要20公斤米。我按照这个数字设定标准，如果十口人的人家一次叫20公斤米，我就在一个月后，主动将米送到顾客府上。若是一次只叫10公斤，则过半个月，我就要向他招揽生意。由于当年叫米不像今天可以电话联络，得靠人跑腿吩咐，相当不便。我这样服务到家的计划，一方面确保顾客家中不致断米，一方面带给顾客莫大的惊喜，顾客感谢我的细心，绝不会转向别家米店叫米。“米卖出去以后，接着就是收款的问题。到底什么日子登门收款对买卖双方都最方便呢？这也必须动脑筋，当然非发薪日莫属。于是我就牢记每个在不同机构服务的顾客，是每月哪一天领薪。顾客领了薪水，我再去收米钱，十之八九都会非常顺利，不但节省自己的时间，顾客也很满意。这种注重细节的粗浅经验逐渐积累，后来在台塑企业的经营管理制度中都用上了。”

       2、沟通的技巧

       两个下岗女工，各在路边开了一个早餐店，都卖面条。一个生意逐渐兴旺，一个没做到一个月便收了摊。据说原因是一个鸡蛋：生意逐渐兴旺的那家，每当顾客到来时，总是问“面条里打一个鸡蛋还是两个鸡蛋”；垮掉的那家问的是“要不要鸡蛋”。第一种问法总能使她卖出较多的鸡蛋。成功与失败之间仅是一个鸡蛋的区别。

       现在我们很多石油公司都建立了客户档案，记载着每位客户的用油量和购油周期、换油周期，周期一到就赶紧电话联系和送油上门，对到期需要换润滑油的司机朋友以短信形式友情提醒，让顾客真正体会到温情的服务，也就不转向别家去加油了。

       小张每个月都能比她的同事多加30多吨油。原因也仅仅是每次车辆一进站她都会对司机说“师傅，我给您加满行吗？”而从来不问“请问你加多少油？”

       3、材料的准备

       专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。

       综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.