分销商开拓渠道三剑客：品质、价格、服务

分销商开拓渠道三剑客：品质、价格、服务

         没有客户资源、对新领域了解尚浅、新产品认知度低等问题难免成为分销商进军新应用领域的绊脚石，而如何开发与维护客户是一切经营的核心命题。 

         回忆起当初刚涉足新应用领域，朱军山说道：“当时员工很不适应，做惯了功率器件，对我们的供应渠道、客户经验、技术参数等各方面都比较熟悉，调整产品线之时这些都很陌生，中间大概花了一个月的适应期，一旦供应渠道打开，很快路就走通了！”      新产品的认知度低，客户对产品缺乏了解。贝朝廷表示，客户从初次接触产品到最终下单，周期很长。如果沟通顺利，约需3-4个月，加上小批量的时间，正常周期是半年。如果不顺利，周期更长。

         以电子市场和贸易为主的独立分销商，更青睐于借助各种网络平台开发客户。松源丰电子正是通过加强网络营销拓展在汽车电子领域的业务。而研发制造型分销商，以正沃为例，其策略是新产品首先进入市场，客户以经销商和贸易商为主。前期产量不会很大，也会做OEM。待到下半年，产品线成熟则扩张终端厂商的客户。此外，分销商与原厂在开发客户的同时，加强品牌推广，建立美誉度也是必不可少的要素。

         做为新应用领域的后来者，尚未形成明显的优势，然而从价格、质量、服务等方面入手，分销商仍不懈历练内功。贝朝廷坦言，他们起初进军工控领域谈不上明显优势，胜在轻装上阵，没有成本压力，与原厂紧密合作，依托原厂的优势，积极开发客户。

         对此，代理LED产品线的威尔达科技也是如此。王柱辉认为，现阶段开拓LED行业客户的难度还是比较大。首先要了解产品与竞争对手，例如产品功能、参数、应用范围，这些是与单纯的电子元器件产品分销完全不同的。代理的产品同时面临台湾厂商的竞争，台厂品牌领先、客户群较广。做为后来者，他们打出了日本的品质、美国的技术、中国制造的价格这一特色。价格上便宜10%-25%左右，售后服务更加本土化，不仅提供技术支持，还对品质加强保障。以此为切入点，拓展更多客户。

         当被问及战胜竞争对手的优势时，王俊光坚定地表示，优势存在于货源、售后、价格等方面，第一是质量，第二是价格，第三是售后服务。只有注重这三点，才可以给客户留下深刻良好的印象，才能为开展合作找到突破口。他们甚至采取让利的方式维护客户。王俊光说道：“危机与商机始终并存。一般而言我们为客户提前备货，缺货潮时期，价格普遍上涨，做市场与贸易客户的利润空间相对大；而终端工厂一年之内只允许供应商提两次价，且需要对方部门的审核。这时，给工厂维持原价供货利润有所损失。但我们认为企业的发展不能着眼于眼前的利益，要把目光放长远。为了维系客户，甚至亏本都会这样做。”在这样的让利互惠中体现出分销商的诚信与负责任的态度，事实证明，在危机中共同渡过难关的客户，最后与其形成长期合作关系，这也在很大程度上培育客户的忠诚度。

         此外，针对客户的不同需求，适当延长质保时间，作为售后服务的一个亮点有利于增强合作的可能性。王柱辉谈到，他们的价格也许不是最好的，但品质和服务非常注重。针对客户的要求，对出售的货品提供从一个月到一年的质保。例如通常质保30天，外贸的客户要求保45天，他们欣然认可，有时也会将45天调高到三个月，灵活的质保让客户放心。

       独立分销商获取代理权，需要一定资金的保障，在面向终端厂商客户后又存在现付变月结，账期拉长的问题。贝朝廷表示，账期采取至少月结30天，对供应商来说存在一定的风险，但反而更能加深彼此的了解。王柱辉说道，大品牌代理商需要动则几百万甚至上千万元的资金储备，小品牌则资金要求相对低。由于之前一直以现金付款进行交易，对于终端工厂客户也考虑月结，或一周、半个月的放款，尽量规避回款带来的风险。