分销商开拓渠道三剑客：品质、价格、服务

分销商开拓渠道三剑客：品质、价格、服务

        随着分销商业务领域的拓展，招纳人才成为当务之急。吴波指出，目前80%的分销企业都面临都人才问题。而他们的整个销售团队也将增加一倍。贝朝廷认为，现有人员也需经过优胜劣汰的调整。正沃电子在新产品研发上计划从浙江引进十几名研发人员，以增强公司研发力量。中意法电子也计划30%的人员增长，同时加强员工培训，除了内部培训之外还会邀请外部人对员工进行培训，甚至派员工参加一些高级管理培训。

         至于开拓新业务涉及到事业部的调整，分销商的看法并不相同。贝朝廷认为，正常来讲应该设立新部门，但这两年的行情不适合做大的调整，会先从增加人员入手。宗盛源科技同样计划依托原有业务部门，先力争在新应用领域扎稳脚跟，再考虑扩大规模。威尔达科技则打算成立新部门，专注开发LED领域客户。不过，也将视今年的整体行情而定，王柱辉认为，倘若行情一直冷清，不参与就是好的。因为一旦拓展新领域，各项资金、成本、人员的压力巨大，没有经验、没有客户很难生存下来。

       基于众多项目的拓展，天玖隆科技继2011年增加了消费电子事业部、单片机事业一部、二部、分立器件事业部四个部门之后，周莉云表示今年还将增加光电事业部LED项目和电源事业部，其中电源事业部是将原有的业务进行整合，拓展而来的部门，光电事业部则是全新的事业部，需要大力开发客户。

        新应用领域为分销商打开成长空间，运筹帷幄之间也需密切关注外部环境的变化，它将直接影响业务发展的进程。采访中众多分销商并不看好上半年的市场行情，寄希望于下半年。 海纳丰发吴波表示，目前市场呈温和态势，并没有强烈增长的征兆。中意法电子朱军山预计，年初将迎来小的高潮，2012年整个市场会温和增长，大概增长1-2%。

        飞捷电子杨宝林认为，去年经济不景气，库存超高，分销商在年底以低价清仓为主，转眼今年上半年，终端工厂普遍遭遇招工难的现状，生产恢复缓慢，产能必然降低。预计需要3-5个月调整，待今年下半年将出现增长的态势。另外，随着80后逐渐成为主流消费群体，他们更容易接受新事物，相信未来消费和市场需求的增长将非常可观。正沃电子郑东表示，2011年整个元器件市场行情已经到了低谷，看好2012年的增长，因此他们一直在加大生产量。

         现有业务是立身之本，新应用领域是发展源泉，这两者的均衡发展才能使分销商走出稳健的道路。贝乐科技贝朝廷直言，消费类电子以量取胜，利润空间小，公司在缩减消费类电子产品线的同时转向其他领域寻求利润，工控在整体业务中的比重逐渐增加。稳健中求发展，发展中不忘稳健。威尔达科技王柱辉表示，对于他们来说淡季播种，旺季收获。在LED方面，撒网耕耘，随着市场的进一步启动，计划两三年内有一定的突破。

       新应用领域的前景尽管美好，现实也极其残酷。而要实现一切美好，重任最终将由各司配备的人才资源肩负。正如吴波所言，开发产品线、打入新应用领域，最重要的是市场、人才、渠道，而人才是重中之重，分销商应从自身团队建设下功夫，打下坚实基础，有了人才之后，渠道与终端市场的问题都将迎刃而解。