中国整机制造商采购行为习惯调查：分销商如何应对？

　　截止到3月29日，我们共计收到2,274份有效回复。统计显示，超过八成的回复者来自整机厂商的采购、研发、生产部门，其中来自OEM的回复较去年有所增加，占回复总数的四成。而回复者任职公司所属行业则囊括了几乎所有细分应用市场，包括手机/平板电脑、家用电器、能源电力、医疗电子、测试测量等。参加本次调查的制造企业平均年营收入为6.08亿人民币，相较去年的调查数据(7.30亿人民币)下滑不少。

　　在过去的一年时间里，制造商们平均采购了1.97亿人民币的电子元器件，比去年的调查略有下降。不过，其中通过分销渠道采购的元器件在总采购额中所占比例为61%，与2011年的调查数据相比，增加了7个百分点。

　　通过进一步分析我们发现，有31%的整机制造商其八成以上的产品供应均来自分销渠道，意味着小型客户对分销商相当依赖；有4%的制造商向分销商采购元器件比例低于10%，这部分属于大型或垄断型直供客户。相较去年，前者所占比例上升而后者下降，说明制造商群体更加依赖分销商，将其作为主要采购渠道。统计显示，69%的制造商将增加通过分销渠道采购的比例。而对于2013年集成电路和元器件的采购总额预测，接近五成的回复者将其采购总额界定于100到1000万元之间。

　　来自深圳市振华通信设备有限公司的采购总监王锦城表示，该司目前通过分销渠道采购的元器件比例大约占50%，并且在商务条件相同情况下，尽量采用直销。而TCL通讯全球运营部产品运营经理陈云馨则透露，该司目前通过分销渠道采购的元器件比例高达90%。

　　在制造商更倾向于合作的分销商类型方面，国际分销商是整机电子制造商们的首选，凭借规模优势和强大的供应链管理能力，仍然备受青睐，受欢迎程度高达37%。其次是大陆本地分销商，以25%的比例排名第二。不过，该数据相较去年大幅下降了十一个百分点，本土渠道商仍然需要加倍努力。TCL的陈云馨表示，更倾向于和大陆本土分销商合作，因为此类分销商对整个中国市场比较了解。

　　香港地区分销商在大陆市场的接受程度涨幅最高，从6%增长至19%；与之形成对比的是，台湾地区分销商的接受程度11%回落至7%，小幅下降。另有12%的回复者表示对分销商的背景并无偏好，制造商的综合能力才是他们选择采购渠道时的关键因素。深圳振华通信设备有限公司采购总监王锦城就属于这一类型，他透露，比较倾向于同具有一定规模的授权代理合作，因为他们可以提供完善的工程支持等售后服务，对于背景并无特殊要求。