中小分销商细分制胜 做“小池塘中的大鱼”

中小分销商细分制胜 做“小池塘中的大鱼”

       受到全球经济环境和自身发展动力两大因素的影响，一些中小分销商代理的产品利润不断下降、市场渠道发生新的格局变化。中小经销商代理很多品牌，有的甚至有上百个品种，主板、显卡、电视卡、U盘、移动硬盘、显示器、光存储、TV 视频类、软驱类、摄像头、键盘、鼠标等应有尽有，“看起来庞大”，可是一年辛苦所得无几，不知道经销商该做专业化，还是多头并举？是产品结构不合理，还是经营不善？似乎所有的问题都逼迫广大中小分销商要么转型、要么关门、抑或是苟延残喘。

       细分制胜成为“小池塘中的大鱼”

       细分策略要求中小经销商不要试图占领每个产品所有的目标消费群体，不要试图代理各种各样的产品，不要试图进入所有传统的流通渠道，不要试图同厂家一样用广泛撒网的传播促销方式让所有人知道。
       总之，细分策略所能做的就是：在最恰当的地点，用最经济的方式把产品卖给最需要的目标消费者，最大限度降低营销成本、减少渠道费用浪费，将营销的效力发挥到极致。
       做市场不是大跃进，也不是全面开花，尤其在手中资源不足时，要抗拒馅饼般的多品牌多元化代理诱惑，在某一点上、某一局部上集中资源咬牙守住自己的一亩三分地，努力让自己成为“小池塘中的大鱼”，而不要成为大池塘中的“鱼饵”。
      笔者所见一位经销商以前是做各种电子批销的，品种与周围的同行没有多大区别，竞争非常惨烈。后来，专做存储器、软驱类批发，凡是存储器、软驱类他这里是最齐全的，慢慢地把名气做大了，不光零售商都到这里进货，而且厂家也找到他做省级代理。后来，他又发展成全国总代理。
      对专一品牌的忠诚经营会赢得当地终端卖场和厂家的认同与支持，经营专一的品牌,可以对这个品牌的文化内涵、产品性能、品牌运营及品牌企业的经营情况有全面彻底的了解，容易和企业在经营战略上吻合，为做好代理经营打好基础。