你怎么说，客户才会进货

你怎么说，客户才会进货

       三、举例销售

       所谓举例销售，就是通过列举与客户相关的、以前真实发生过的事例，来证明你给客户当前的推荐是合理的，对他是有利的，由此来促使客户接受我们的建议。举例销售之所以有效，在于事实胜于雄辩，讲一大堆的道理不如举一个活生生的例子。

       实例：有一年11月底，笔者到景泰销售防冻液。有位经销商姓马，因前面进货所剩不多，便动员他再进些。但他担心年底天暖前卖不完，故不愿再进。我举其上年同期压货的事：当时他也是担心卖不完，可放货后不仅卖完了，后来又补充了一次，以此最终说服他又进了货。

       关键点分析：举例销售中，所举事例既可以是正向的，也可以是反向的；既可以是自己亲身经历过的，也可以举他人的事例。但所举事例最好是客户经历过的，至少是客户所熟知的。

       四、对比销售

       所谓对比销售，就是将两种具有明显区别的同类产品放在一起，通过引导、解释和客户的亲身体验，让其能真切感受到两者的差别，从而帮助其作出正确的抉择。

       实例：笔者在管理某品牌的防冻液销售时，陇西有一刘姓经销商，其零售量很大。后经观察和交流发现，他用的就是对比销售法：进了我们的防冻液后，他会再少量进些价廉质次的产品，两者各打开一桶，旁边放上虹吸管、冰点仪和PH试纸。老客户自不必说，新客户来买时，他先推荐我们的，如客户嫌价格高，问有没有便宜的,他便会说：“有，旁边放的那个就是，很便宜，两个都打开了一个样桶，你先过来看看再说。”在验比过程中，他先向顾客简明扼要地介绍防冻液的主要技术指标和鉴定方法，如客户有兴趣，还会指导客户做些简单的对比测试。一说一做之下，绝大部分客户自然会选择我们的。

       关键点分析：对比销售中最关键的就是：通过对比，让顾客真切感受到两者的不同。

       有些差别很明显，一看便知；有些还需要简明扼要、通俗易懂的讲解和引导。当然，有些差别还得借助于相应仪器才能辨别。

       五、以退为进法

       所谓以退为进，就是在洽谈中，首先对客户指出的产品的不足之处表示认可，进而引导客户从我们具有优势的方面去思考问题，以便最终能接受我们的推荐。

       认可不足（退）是为了寻找与客户的共同点，营造彼此的认同感，为引导客户从我们具有优势的方面出发去思考问题（进）做好铺垫。

       实例：笔者在销售防冻液时，有些客户经常拿质次价廉的产品跟我们比价格，嫌进货价格高。对此，我们是这样回应的：“王老板，你说得不错，我们的价格确实比别人的高些，价格在销售中也确实很重要。”之后，我们立即转入这样的话题：“但是，作为中间商，您拿的是中间利润，要能卖出去才能赚钱；单桶利润再高，你又能卖得了多少？况且钱要挣，还要挣得放心……”此处暗含或明言:虽然我们的价格比别人高些，但不愁卖，卖得快，卖得多，更卖得放心。这样的解释，能为大部分客户所接受。

       关键点分析：首先所谓我们产品的不足，并不是工作不到位造成的，而是与产品其他方面的特性共生的，有其必然性。如本例中，作为知名品牌，原料、包装等必须要质优量足，宣传也要跟上，故其成本本身就比较高，其价格高于质次无名品牌是必然的。所以这种不足说到底并不是产品真正的“短板”，而是产品具有某些优势时的必然结果。这是以退为进法适用的必要条件。如果我们的产品确实存在重大问题，则此方法肯定不能用。

       循着“有一利，必有一弊”的思路，我们很容易找到“进”的途径，即我们具有优势的方面。如本例中，投入大，促成的“利”就是质量好名气大，产生的“弊”就是价格高；别人说我们的“弊”时，我们先退，然后，顺着“利”的方向“进”，以此来促成销售。

       六、变不利为有利法

       事物的属性往往具有两面性，其在某一方面具有的优势，如果从另外一个角度看，就成了劣势；同理，本来的劣势，角度转化后也可以成为优势。对事物属性的两面性的认识可以帮助我们引导客户从另外一个角度去看待他眼中我们产品的“短板”，变不利为有利，化劣势为优势，从而促进销售。这就是变不利为有利销售法。

       实例：对于市场已认可的知名品牌，经销商经常抱怨价格太透明，零售价上不去；但换个角度去思考：为什么会透明？因为大家都卖。为什么大家都去卖？为什么能成知名品牌？就是因为质量好，卖着放心；要的人多，走货快，走货量大；影响好，卖了这个可以带动别的。而对于市场还未认可的产品，其劣势是很明显的；但换个角度看，知名度不高意味着价格不透明，可操作空间大，发展潜力更大。

       关键点分析：变不利为有利法所涉及的是产品的同一属性，只不过从不同角度去观察和思考该属性，就会得出不同的结论。如本例中，对经销商来说，价格透明意味着零售价很难上去，但换一个角度来看价格透明的问题，则可反证出我们产品的质量有保障、销售快等优势。

       七、反向操作法

       销售谈判通常是缩小分歧、拉近距离的过程，双方最终弥合了分歧，达成了一致，则意味着谈判获得了成功。但在一些特定场合，采用欲擒故纵之术，主动与预期目标拉开距离，有时会收到很好的效果。这就是所谓的反向操作法。

       实例：一次我去临洮与一位客户洽谈洗洁精促销事宜，当时的批发价是2.45元/瓶，因客户要的量大，单位给的底线是2.10元/瓶。洽谈从中午一直进行到深夜，在我已亮出底价2.10元后，对方还嫌价格高，坚持要低于2.00元。我反复权衡后，说这个我做不了主，必须得请示。于是我到外面，假装打了几分钟的电话后又返回现场。我进门二话没说，背起包就要走人。对方问怎么了，我说谈不成了，又问怎么谈不成了，我答：“2.10元你还不要，单位现在2.20元都不行，我们杨总（总经理）把我们裴总（销售总经理）骂坏了，说：‘原材料都涨成什么样子了，你们到现在还在2.10元销，你们疯了吗？’你说，这还怎么弄，除了走人，我还能干啥呢？”对方一听，一把拉住我，说：“哎哎哎，赵经理，2.1元就2.1元吧。”我再三推辞不行，越推辞，对方越着急，反复要我给单位打电话。最后，看火候差不多了，我才说：“那好吧，我再打个电话，但我不敢保证一定能行。你说你这么折腾来折腾去的，让单位领导还说我：嘴上没毛，办事不牢！”于是我又到外面佯装去请示……用此方法，最终促成了这笔销售。

       关键点分析：采用反向操作法，首先要吃准形势并做好最坏打算。本例中，从2.45元到2.10元就已经够低了，对方之所以纠缠不休，完全是贪心所致，如不及时打掉其妄想，僵持的结果很有可能使谈判真正破裂。此时反向操作的结果，要么是促成，要么是谈不成，反向操作前必须要有这样的心理准备。

       其次，表演要逼真。如本例中的打电话请示、背包走人等都必须要像真的一样去处理。还有，不到万不得已，该方法要尽量少用，否则，易弄巧成拙。