你怎么说，客户才会进货

你怎么说，客户才会进货

       八、隐真表意法

       自古以来都是“雪中送炭少，锦上添花多”，你处境越好，帮你的人越多；越不如意，帮助你的人越少。当氛围不利于当前销售时，我们可以隐匿真实情况并设法改变，展示给客户与真实情况不同甚至完全相反的情形，以此营造必要的环境氛围，最终促成销售。这就是隐真表意法。

       实例：笔者在做业务员的时候，经常会直接带车去某个市场铺货，有时候，市场已跑完但车上还剩很多。遇见此类情况，我们通常的做法是：先停下来歇歇，将当天的情况在脑海中过一遍，然后选择几家最有可能的客户去杀个“回马枪”。进去之前，对下货口和车的停放等加以适当处置，使客户不能轻易看到车上的情况。见面后，在客户问销得怎样时，不说还剩得多，而是说车上只剩下几件货，并乘机提出：“要不，干脆帮个忙，把这几件卸下算了，我也能早点回去。”如果客户进一步询问具体数量，就说明大有希望了，这时候只要根据以前经验，及对双方当前情况的掌握，报出一个适当的数量，客户一般会应承下来。

       关键点分析：从本例可以看出，要想让隐真表意法起作用，首先，关系要到位，至少是熟悉的客户。关系越好，产生作用的可能性越大，发挥的作用也会越大。如果关系一般或是新客户，通常不宜使用。

       其次，所进之货适销对路，不会额外增加客户的负担，对其没有压力或压力不大。唯有如此，客户才会顾及交情，愿意做个顺水人情。所以，对客户的认真分析和筛选是“回马枪”能否成功的关键因素。

       再次，期间的细节也很重要，如进去前的准备工作以及谈成后的货物搬取、单据填写等细节若处置不当，足以坏事。

       九、强行销售法

       一些关系较好的客户，如果因为一些不太重要的事项，对以前惯常的进货行为产生犹豫或发生动摇时，可以对其采取强行销售的办法。

       实例：白银有位侯姓经销商跟笔者关系不错。一次，电话联系后，让业务员去送货。货到后，言语之间跟业务员起了冲突，干脆不要了。业务员汇报了情况后，我让他将手机递给经销商，电话里我对经销商是这样说的：“哎，侯师，你怎么回事？说好的拉来了你又不要了？有多大的事啊？你也算个男子汉，跟个小孩子计较啥，你掉价不掉价？你这家伙，别人不要的时候，你就开始要我的了，现在市场卖开了，别人都要了，你还反而不要了，你有病啊……”一顿猛批,临了我以命令式的口吻说:“啥话都别说了，你赶紧把货给我卸掉，让车赶紧返回来。现在正是旺季，你让我多销些，多挣些，不然你来了，我拿什么给你买酒喝？别啰嗦了，赶紧卸掉。”如此这般，既卸了货，又留住了客户。

       关键点分析：从本例可以看出，只有对关系好的客户才能强行销售，这是先决条件。其次，要弄清客户发生动摇的原因，以便对症下药。同时语言上要有分寸，既要能体现出双方的亲密，又不能真正口无遮拦；要批评中带肯定，抱怨中有赞赏。

       十、以点带面销售法

       在一个客户比较多、比较集中的市场中，客户的进货往往具有连带性。要么没有一家要货，但只要想办法突破一两家，其他客户便会纷纷仿效跟进。这就是所谓的以点带面销售法。

       以点带面销售利用的是客户的从众心理。对一些价值不是太大的日常用品，许多经销商或由于缺乏专业知识，或懒得花精力去考量，基本上都是跟风走；别人进，他也进，别人进什么，他就进什么。这种从众心理和跟风走的现象在刚上市的新品销售中尤为常见。

       实例：公司的洗洁精刚上市时，笔者率队去临洮铺货，在北关市场内从东到西大约有30家经营点，我们从早上到中午，全跑完了，好说歹说，没有一家进货。一番思考后，笔者让司机把车开回东头，自己和业务员去了西头第二家。按照当时的促销政策，进5件送个小闹钟，进10件送件衬衣；西头第二家本想进10件，因其两个赠品都想要而没有谈成。我将情况向上面反映后，领导让我灵活处理。于是我第二次进去后，几经周旋，答应了对方的要求，前提是必须保密，不能让其他人知道。谈妥后，我们没有用自己的车，而是花了三块钱找了一辆三轮车，将10件洗洁精和衬衣高高码上，人在两边扶着，浩浩荡荡从东头拉到西头卸掉。办妥了这家，返过头来再去做其他客户的工作，那真是势如破竹，最终该市场内绝大部分客户都进了货。

       关键点分析：以点带面销售中,最关键的就是这个点的选择和示范效应。本例中，第一遍跑完后，有一定意向的包括西头第二家在内共有10家左右，笔者之所以选择西头第二家作为突破点，主要出于三个方面的考虑：首先，其门面比较大，生意比较好，当时主观上判断其对市场中其他客户的影响应该比较大，应当是市场中的所谓意见领袖。其次，其当次要货量比较大，一旦成交，对市场中其他客户会起到很好的示范作用。后来的事实也证明了这一点，大部分客户就是按10件进了货。再次，其处于西边把头，一旦成交，有利于示范。谈成后，我们之所以找三轮车从东拉到西，就是为了给其他客户看，为了扩大影响。