从技术端和应用端把握服务机器人高景气发展趋势

从技术端和应用端把握服务机器人高景气发展趋势

2 两类目标客户：to B 产品和to C 产品

　　(1)to C 产品

　　to C 的产品主要关注价格、易用性、产品生态。to C 的产品直接面对终端消费者，前期需要大量的市场培育和推广支出，所以相较于to B 产品，其实现收入和利润的周期一般较长。to C 的产品的优势在于能够逐渐形成自身的品牌优势和产品生态。我们认为，满足以下三个标准的to C 服务机器人企业值得我们关注，(1)低价而又高性价比的产品;(2)易用性强，能够被消费级用户快速学习、使用方便的产品;(3)围绕核心产品建立产品生态。

　　关注点1：低价而又高性价比的产品。打开to C 市场需要两点，(1)产品智能性能够满足客户的理性期待，这点主要通过更多数量和更高质量的智能模块集成来实现;(2)产品价格足够低，满足C 端客户的承受能力。基于这两点，to C 的厂商需要在技术追求和成本控制之间取得平衡。目前国内已经脱颖而出的to C 服务机器人公司，例如大疆、科沃斯、优必选等，都是通过低价，同时又高性价比的产品来打开to C 市场，并实现规模化销售。

　　NAO 机器人应用于L2TOR 项目

　　Pepper机器人应用于雀巢专卖店

　　把消费者价格承受能力高的海外市场作为突破口，是to C 厂商“曲线救国”的方式。国内市场C 端客户的价格承受能力弱于国外市场，同样成本的服务机器人产品在国外更容易打开市场。除价格承受能力较高外，海外C 端客户对于DIY 和机器人的使用有良好的历史积累，而国内机器人消费群体仍在培育之中。大疆和优必选等公司都是先打开海外市场并建立行业地位，再转而开拓国内市场。2015 年，优必选Alpha 1S 国内销售占比约为15%，大疆国内销售占比约为20%。

　　关注点2：易用性强，能够被消费级用户快速学习、使用方便的产品。to C 的服务机器人较普通消费电子产品集成了更复杂的智能模块，也增加了其使用难度，而C 端客户本身并不具备专业能力。易用性强是打开to C 市场的前提条件，目前比较成功的典型例子包括：

　　(1)优必选开发3D 可视化编程系统，即使是儿童用户也可以通过操作图形界面来对Alpha1S 进行动作编排，其易用性大幅领先采用编程语言进行动作编排的竞品;(2)大疆通过增稳云台等技术，让消费者用户也可以拍摄出高质量的画面内容。

　　关注点3：围绕核心产品建立生态。to C 的服务机器人产品具有行业门槛低和产品迭代周期短的特点，一款明星级产品容易引来大量的模仿者。单依靠一款明星级产品很难在行业内长久保持领先优势，企业需要构建自身的生态来维护其领先地位。(1)大疆无人机：在产品方面，大疆针对不同消费者需求和工业级需求建立和完善其无人机产品线;在用户方面，大疆建立飞友生态圈，通过分享、竞赛、社区来积累数据，精确刻画用户特征;(2)优必选：优必选建立了包括Alpha 1S、Alpha 2、和迪士尼合作IP 的玩具机器人、积木机器人在内的多元产品线，形成家庭应用的数据闭环。

　　(2)to B 产品

　　to B 产品主要关注产品效用、稳定性/安全性/耐用性、应用场景选择。to B 的服务机器人产品面对的客户群体是企业、政府、机构等，相较于C 端客户，B 端客户的特点是更加理性，其更多是从购买服务机器人产品的成本和效用比较来做出决策。我们认为，满足以下三个标准的to B 服务机器人企业值得我们关注，(1)产品能够切实解决客户痛点;(2)产品具有较高的稳定性、安全性、耐用性;(3)对产品应用场景有着深刻理解。

　　关注点1：产品能够切实解决客户痛点。B 端客户的购买决策更理性，其更注重服务机器人产品是否能够有效解决其商业痛点，而不会轻易为不实用的功能买单。Aldebaran Robotics(软银的法国子公司)旗下的NAO 和Pepper 是国外优秀的人形机器人，由于单价较高，这两款产品目前在to B 市场应用较多，(1)NAO 机器人目前主要应用于学校、科研机构、政府有关项目部门等。例如，NAO 机器人被欧洲L2TOR 项目选用，利用NAO 机器人的语音交互功能，来帮助欧洲移民儿童学习新国家的语言;(2)Pepper 机器人应用于商用领域,，例如，雀巢公司在日本家电商场启用Pepper 机器人来销售其咖啡机。但目前，Pepper 的发展与原先的期待仍有差距，除了通过新奇感吸引客户外，怎样切实帮助商家服务客户，仍是其需要解决的问题。

　　B 端客户对价格的承受能力更强，单价要高于to C 产品。根据IFR 报告，2014 年服务机器人市场中，to B 产品销量占比仅0.5%，但其销售额占比达到63.1%。B 端客户相对于C 端客户更加理性，更关注的是购买服务机器人产品的成本收益比较。尤其在医疗服务机器人领域，达芬奇手术机器人达到千万级价格。

　　关注点2：产品具有较高的稳定性、安全性、耐用性。(1)稳定性：B 端客户对于服务机器人故障的容忍度低，例如，医院送药机器人临时出现故障可能引发医疗事故;(2)安全性：在商场、酒店、会场等人流密集领域应用的服务机器人产品更加强调其安全性;(3)耐用性：进入B 端市场的产品具有较强的资本属性，其使用寿命、折旧速度、维修成本等都是B 端客户重点考量的指标。目前to B 服务机器人大部分处于市场开拓初期，需要通过不断地应用场景实地试验和产品更新迭代来完善产品的稳定性、安全性、耐用性。以国内应用于商场的服务机器人为例，目前需要解决的问题包括高噪音环境下的人机对话能力、人为干扰时的反应能力、WIFI 等信号弱时的应急能力等。

　　关注点3：对产品应用场景有着深刻理解。服务机器人=智能模块集成+特定功能组件，在同样的智能模块集成下，选择怎样的应用场景并搭配相应的功能组件，是to B 服务机器人产品开拓市场的关键。同样以室内导航移动为核心智能模块，Aethon 和Savioke 选择了不同的应用场景。(1)Aethon 的TUG 机器人主要在医院工作，提供送药送餐、运送医疗废弃物、以流媒体形式让医护人员和病人通话等服务;(2)Savioke 的Relay 机器人主要在酒店工作，可以替代酒店员工为客房送递吹风筒、毛巾、外卖等物品。国内的云迹机器人也是针对酒店送递设计的服务机器人，其应用场景的选择和国内医疗设备审批流程复杂等原因有关。

　　Aethon 的TUG 机器人应用于医院

　　Savioke的 Relay机器人应用于酒店