各显价值主张，专业分销商挖掘缝隙商机

随着分销产业继续整合，中型宽线分销商已经几乎消亡。作为全球领先分销商，艾睿、安富利具有规模经济，每家都拥有600多家供应商和将近200亿美元的营业收入，小型分销商为了与大型宽线分销商竞争，则必须保持专一，通过提高专业化来与其竞争。
　   例如，目录分销商以小批量提供多种元件；互连设备、无源器件和机电器件专业分销商专注于属于IP&E领域；非授权分销商瞄准那些难寻器件。甚至在单一类别之内，比如目录分销，分销商也有自己的专业领域或服务。每类分销商都有自己的价值主张，使其能够在大规模的产业整合中幸存，并能在时机来临时蓬勃发展。
　   最近相关媒体采访了多家专业分销商的高管，包括贸泽电子技术营销副总裁Kevin Hess、Digi-Key销售与产品业务副总裁Chris Beeson、Allied Electronics公司产品管理与营销副总裁Scott McLendon、以及TTI公司产品管理副总裁Michael Knight，其中前三者是目录型分销商的代表，而TTI是一家批量分销商，专注于IP&E市场。以下是采访内容摘要。　　

　  最近几年你们的模式变过吗？
      Kevin Hess：我们一贯重视设计工程师。我们从产品概念阶段开始发挥作用，一直到中小批量生产。批量不是我们的模式一定要支持的，我们并不重视客户进行设计登记以利用生产的阶段，也不拼命去做设计登记。从概念到少量生产，是我们的专业性所在。贸泽保留适当水平的库存以支持客户。

　   工程师希望得到什么？
       Hess：谈到专注于设计领域，他们寻找的是产品信息来源，以便他们可以得到这些信息。挑战在于向市场推出产品的周期缩短了，他们没有很长的转向时间。我们的做法是向他们提供所需的全部信息，使他们能在一个地方采购，能够以所需的任何数量购买产品。
　   如果哪个器件不推荐用于新设计，我们也会通知工程师。我们知道，如果该器件无法用于生产，给客户造成的成本损失是巨大的。为此我们做出巨大努力，以确保产品的生命周期已知，并且生命周期信息容易找到。

　　那些信息是由供应商提供吗？
       Hess：我们通过不同的渠道获得这些信息。供应商非常理解贸泽电子的模式，向我们提供器件的生命周期信息。我们努力让他们的器件得到设计采用，如果有新器件，我们将让工程师知道它是否是推荐用于新设计的器件。如果不是，我们就说：“这儿还有替代方案。”我们不只是提供信息，我们是在提供解决方案。

　　如何使你们与众不同？
        Hess：我们实际上有专门团队制作产品微型网站，在这里你可以迅速浏览产品，并提供通向所有技术文档的链接。工程师需要看看器件是否适合其设计，同时能够买到一切东西。我们宣传库存中的器件，同时提供所有参数信息。另外，我们的员工都有工程师背景，因此他们以工程师的方式思考问题。