各显价值主张，专业分销商挖掘缝隙商机

各显价值主张，专业分销商挖掘缝隙商机

　　 面对设计服务需求高涨的局面，你们公司的应对方式是如何变化的？
         Michael Knight：我们做的第一件事是改变我们招聘的销售人员的结构。我们在增加销售人员，而且我们寻找技术背景更强的销售人员，包括那些拥有工程学位的人。由于我们没有FAE，因此做的第二件事，是拥有一些内部应用工程团队，在需要的时候就可以提供。如果销售人员想要，他们可以把这些团队中的一个成员配置在电话上或网络上。这是按需提供的FAE。目前还不是24/7，而且需求必须由销售人员触发。这是为了管理资源。

　　 你是否看到设计师的求助对象发生了变化？
         Knight：没有明显趋势。客户的第一个选择是原厂，而且他们可能使用第三方；但我发现分销仍然排在最后。我认为半导体产业的情况不同；在IP&E领域，情况变化没有那么大。

　　 当你们提供高水平协助的时候，谁“拥有”客户关系？
         Knight：一直在发展之中。供应商在设计支持方面需要更多的帮助，因为，分销商显然与客户的直接联系越来越强。不管谁拥有客户关系，都必须涉及设计流程。
　　这对于供应商来说可能不是理想情况，但有时他们别无选择，因为他们的销售人员缩减了。他们依赖分销商来推出他们的产品，并把他们介绍给应用工程师。我们是通向大批客户的大门。越来越多的客户在使用分销商，而且这是应供应商的要求。但我们距离理想状态还很远。