各显价值主张，专业分销商挖掘缝隙商机

各显价值主张，专业分销商挖掘缝隙商机

　　 那么你们是否在扩大批量业务？
         Beeson：就我们的具体情况而言，最近三年我们一直在讨论这个话题。我想说，我们通常选择打开这个大门，而不是关闭。

　   你们既是有目录式又有产品批量仓库，如何管理库存平衡？
       Beeson：各家供应商的情况不同。有些供应商说：“你们把一部分精力放在目录上面，这为明天播下了种子。”也有另一些供应商持不同的看法，他们想确保他们在培育市场，而明天不是他们关注的问题。我们从供应商得到不同的结果。
　　我们充当的角色不同于宽线分销商，既可能与研发和新产品推出联系紧密，也可能是面向广大客户的技术的试验场。我们对供应商的最大挑战是根据客户期望来定位我们的服务，不论是目录还是生产批量。

　　你是否发现，客户对于设计服务的需求最近几年发生了很大变化？
        Scott McLendon：我想说，工程师需要的技术支持有相当一分部转向了网络支持。现在大家都必须按他们的步调行事，假如我们的客户想在凌晨两点工作，他们需要能获得技术数据。 我们一直致力于提供丰富的内容，让设计工程师能够通过网络得到这些内容，并让网站变得易用。
　　我们还尽可能地让用户界面变得简单，使其点击次数最少。但客户仍希望电话那端有活人与其交谈，为此，我们保持着技术支持队伍，有工程师可以帮助解答应用问题，而且我们保持着一个持续扩大规模的现场销售团队。
　　虽然我们归类于那些制作目录的分销商，但也有不同之处。我们拥有销售队伍，接近400员工和53个销售办事处。这些人出去应对客户的种种不确定性问题，当出现问题的时候，客户很需要帮助，我认为提供本地化服务非常重要。你可以被动等待，把所有东西都到网上，或者主动出击与客户交谈。这两种我们都想做，我们想服务于那些客户，不管他们是设计人员还是采购人员。

　　客户都希望跟能够提供设计帮助的分销商保持关系，你们是否面临批量销售的压力？
       McLendon：我们遵循目录分销模式，这种业务基础是以较高的利润率出售一两件东西，而且这对于设计需求来说是巨大服务。但就销售批量而言，客户希望看到做了这项工作的分销商将来得到回报，而这意味着批量销售。元器件制造商把部分或全部产品组合放入设计登记计划，我们必须努力使那个过程变得更加容易。对于制造商和分销商来说，登记计划可能非常繁琐。它实际是ECIA类型的话题，但我认为大家都认为设计登记是件好事。

　　 如何使自己在目录市场实现差异化？
        McLendon：当涉及设计的时候，就有我们提供的非常典型的东西。今天，工程师面临更多的挑战和更少的时间应对挑战。大家一直面临如何平衡成本与功能的问题。因此，问题是作为分销商，我们如何能帮助他们作出那些决策。
　　我们的做法是向他们提供多种选择。通过向他们提供多种选择，我们能够利用最新技术，更短的交货期，提供能见度和指南。与其帮助设计电路板，还不如帮助他们了解产品家族中的趋势——产品寿命与具体推荐。大家都可以提供样品、培训、图片和数据表；我们提供的是供应商的趋势与动向。这是我们提供的独特内容之一。另外的价值在于生命周期管理方面，工程师最不想做的是设计一个两年内无法生产的解决方案。