各显价值主张，专业分销商挖掘缝隙商机

各显价值主张，专业分销商挖掘缝隙商机

　   在新的设计机会与在跟进销售电话中不“打扰”客户之间，你们如何进行平衡？
       Hess：你可以从两个不同的角度看这个问题。我们提供内部销售与客户支持服务。不是所有的工程师都希望有人给他们打电话，有些人希望打电话给他们下订单，有些人需要技术支持和产品规格表。当他们想要一两个器件，如果我们有的话他们会感到高兴。当他们来电寻求报价时，我们想保证能联系到他们，如果他们希望通过别的渠道询价(RFQ)，我们也会保证他们得到所需信息。
　　我们专注于在客户之前获得最新产品，这样当他们来到网站的时候就能看到我们所拥有的东西。我们力求查找过程变得更加容易，可以通过向下展开(drill-down)或元件号码搜索，点击一次就能查到。一切内容向所有客户开放。不需注册就能下订单；他们可以登录并利用相关服务。我们的所有产品信息以16种语言提供，采用16种货币报价。

　　 你们的价格策略是什么？
         Hess：我们的定价哲学采取全球化定价，不仅仅以美元报价，我们的地区定价策略是采用本地货币，这使得我们在那个地区将具有竞争力。目前，贸泽在全球各地设有办事处。如果那里有工程师需要帮助解决一个错误，他们会希望本地人提供帮助。比如说，他们订购了一个不正确的器件。如果你只有一个在新加坡的网站，则无人在那里帮助你。利用我们的模式，他们可以致电当地的人，解决他们遇到的任何问题。
　　对于设计工程师来说，时间非常重要。现在，他们被要求做如此多的工作——订购自己的器件，使用不同类型的电路板。因此他们希望与能够帮助承担客户服务的分销商合作，而且分销商可以通过网站提供服务，以便他们能够得到器件。我们的工作就是确保他们符合设计截止日期要求，并可以达到成本预期。

　　你认为什么给工程师造成最大压力？
        Hess：压力仍然来自时间限制。人员缩减了，他们因而被要求承担更多的工作。他们没有时间研究不同的网站。他们以前通常上制造商的网站查找规格表，现在则希望减少库存与信息来源的数量。
　　我认为，买家和工程师正在寻找可以支持BOM(材料清单)的一两个货源；他们不必来回寻找，他们通过一次出货可以支持80-90%的BOM。他们不用打三四个电话，也不必担心标准包装数量和库存成本；他们订购，然后转向下一个项目。

　　你们现在也有一部分业务是批量业务，你们如何平衡这种模式与目录模式？
       Chris Beeson：目录模式存在许多年了，这是独特的价值主张，本身也是可行的。现在我们有所调整，我们面临的挑战是，Digi-Key正在成为一种混合模式，既具有工程目录导向，又面向生产需求。

　    但因为你们需要的所有信息都来自工程师，所以你们通常不参与设计登记计划，是吗？
        Beeson：这个过程仍然具有复杂性，但我们仍将继续讨论。估计每年的使用量或项目名称不会给工程师的一天增加多少价值。但供应商想知道是否存在市场机会。是否存在一种方法可以传达市场机会，同时不用把问题抛给工程师？
　　我们试图要做的是改善我们的分析。我们能够向供应商反馈大量详细信息，不必回去填写表格——不必回去找客户。有些供应商越来越乐意接受这种做法，把它作为一个起点。我们不是说这等同于设计订单，但供应商却能够了解到机会。

　  你们的设计协助服务是什么？
       Beeson：我们增加了产品培训模块，不是只有清单。我可以参加一个产品培训并充分了解这种产品；我可以观看视频，我可以参与呼叫中心的网络广播……一种销售方式不会代替其它方式；它提供更多选择。

　　但是，你们正在平衡这种模式与批量业务。
        Beeson：这取决于客户。一家一线厂商来找我们有多种理由……可能是他们在埋头工作，需要50个元件，而我们正好可以满足他们的需要，不需要深度对话。或者有时是出于推出产品的时间要求，他们面临巨大压力。
       传统电子商务主要是自助服务型环境。但我们属于异类，因为很少有目录分销商比批量分销商索要更多的信息。