小批量分销火药渐浓，目录VS大型授权谁赢未来？

小批量分销火药渐浓，目录VS大型授权谁赢未来？

　　谁会赢得未来？

　　同样拥有广泛的产品选择，且均来自业内知名供应商，无需担心假冒伪劣、质量问题，同样是国际背景，全球各地设有业务据点、仓储物流设施，目录分销商和大型授权分销商究竟在此轮激烈的竞争中笑到最后？就目前而言，目录型分销商占据一定先机，而后者正迎头赶上。由于出发点不同，大型授权分销商最看重的并非小批量供应服务的赢利状况，而是后续带来的增量业务，因此相对于目录型分销商来说，虽然电子商务能力及其物流配套还需要努力，但先天上却具有价格优势。
　　富昌电子FAI全球业务拓展总监Zafar Shah分析说：“目录分销商早已进入网络营销市场，未来越来越多的电子分销商也会进入该市场。为设计工程师提供样品、提供多样化的信息，并支持小批量生产，在产品设计概念阶段俘获工程师和采购的心至关重要。这有助于分销商在供应链中拥有更多的价值，获得更好的利润空间，进而支持项目的整个产品生命周期。”网站在降低运营成本、进一步扩展客户群方面起着重要作用，无疑它会成为FAI及类似分销商未来重点打造的方向之一。
　　Mouser亚洲区副总裁Mark Burr-Lonnon也肯定了本地化业务据点，及可提供设计工程师与采购人员本地化客户服务与技术支持的重要性。他说：“Mouser网站服务在业界名列前茅，并获得多项肯定与奖项，因为提供最完整的内容、技术信息、与精准的搜索引擎，以及便于浏览等优势。此外，针对领导厂商的最新科技与最新商品，Mouser都会在最短时间内备货，让设计工程师能几乎没有时间差的采用最先进的产品进行开发项目，抢占先机。”
       但是，对于大型分销商后来者，目录型分销商普遍不认为其能够真正做到更好，目前也不会带来巨大冲击。Burr-Lonnon指出，大型分销商通过经营小批量供应市场以获得客户占有率的成长，和寻找客户数量增加的方式，但事实上，小批量市场非常的不同，几乎不可能同时专注经营大量交易与小批量供货。
　　他说：“大量销售的营运模式一开始就不是为了提供优质服务给工程师社群或小批量采购人员所设的，大量销售的分销商替主要的重要客户(key account)备有大量的库存产品。反之，目录型分销商库存产品的广度更大，数量较少，符合设计工程师与小批量采购人员的需求。”市场上不断有新品出现，一旦市场发生变化，小批量市场对大型分销商来说就不再有吸引力。
　　“而目录分销商的经营模式专注在小批量与设计开发期间需求数量的市场，这是非常稳固的，以确保在一个持续与前后一致的基础上，市场能持续获得他们需要的服务与产品。”Burr-Lonnon继续说，Mouser的备料以广度见长，持续寻找新的供货商。在过去的十二个月，Mouser已经新增超过35家，这与一般大型分销商主要以大量备货方式所能涵盖的产品范围大有差异。此外，Mouser营运模式的设计可以在一天之内处理数千笔小批量到中批量的订单，在中国可在几天内以最快的方式将产品送到客户门口。Mouser以没有最少订购量的方式处理客户的需求，并可以拆开标准包装，以便提供小批量采购人员需求的数量。透过提供这些优质服务，Mouser的营运模式可大幅缩减客户端的成本。
　　FAI的Zafar Shah也认为，因为市场规模极大，新进入者近期不会影响目录分销商的市场。“但未来随着新进者逐步获得市场份额，进一步了解客户的需求，这将成为一个新的市场空间，差异化将成为关键。把握市场动态者将领跑市场，FAI也将致力于此。”他说。