小批量分销火药渐浓，目录VS大型授权谁赢未来？

小批量分销火药渐浓，目录VS大型授权谁赢未来？

　　大型授权分销商：打价格牌

　　一旦大型授权分销商意识觉醒，他们以丰富的人力、产品线、库存资源就能够迅速进入小批量市场。富昌电子FAI全球业务拓展总监Zafar Shah坦言，半导体市场经历2009年的波动时，富昌意识到有必要满足一些通常为传统分销商所忽视的客户需求，当2010年市场回暖之际，类似的情况依旧存在，客户仍然面对着缺货的问题。他说：“在这样的背景下，FAI以极快的速度于2010年6月成立并运营，以实施高效的市场策略。”
       同样的行动也发生在安富利身上。这些大型授权分销商以往只为大客户提供一系列专属服务，库存充裕的前提下提供极具竞争力的价格。而现在，他们将服务的对象扩增到具有小批量采购需求的新一类客户，这部分客户实际上也是有潜力发展成为中大批量采购需求的潜在用户，从而创造更多的生意机会。
　　既然是从目录分销市场中分羹，大型授权分销商首先打的是价格牌，将具备竞争力的产品价格策略从大批量业务中复制过去。Shah毫不讳言FAI将提供有竞争力的价格、无与伦比的库存以及一系列其他优势。他说：“富昌电子在分销行业已有43年的发展历史，FAI作为富昌电子的一部分，是客户可以信赖的领先分销商，同时，FAI拥有全球最大的可售现货库存，对中国客户提供中文服务。可保证货物快速从位于新加坡的配送中心出货，而且所有的产品都可以追踪，这有助于杜绝假冒商品。我们产品的价格极具竞争力，以上的种种特色也使我们比同行更具吸引力，有迹象表明许多目录分销商的客户正在转向选择FAI。”
　　Shah继续表示：“我们的目的是与更多新客户合作，尽量避免富昌电子及FAI的客户重复或者重叠，以创造更多的生意机会。一年过去了，我们已经在这方面获得了显著的成绩。”FAI成功让每季度销售业绩成倍增长，并获得大量的客户群。
　　他继续说：“我们业务中最耀眼的部分是新客户增长率。展望未来，我们看到有必要进一步投资，以确保紧跟市场发展的步伐。FAI刚搬入新办公室，以适应市场增长的需求。预计2011年底，在现有基础增加3倍以上。FAI还有很多工作要做，其潜力有待进一步挖掘。”事实上，FAI正在升级网站以实现电子商务的功能，让中国国内客户可以用本地货币（人民币）结算采购交易。
　　他介绍说，FAI深圳客服中心主要接听客户主动打入电话，客服人员还主动打电话联系客户了解需求，这也是接触客户的主要方式。“例如，我们预计客户可能受交货问题困扰，我们会提前主动联系客户解释详细的情况。尽管这是一个看似简单的小细节，但还没有竞争对手这么做。”Shah自豪的说。
       安富利Express Asia对于产品价格相比目录型分销商有优势持同样的意见，与FAI不同的是，该电子商务平台已经实现中国在线支付系统，支付方式包括Visa、万事达信用卡、支付宝和中国银联在线支付等。系统能够支持24×7无休在线下单，还提供早八点到晚八点即时在线聊天功能，满足技术支持需求，此外还具备强大的参数化部件搜索、BOM优化和元件交叉对照等功能，帮助用户迅速搜购元件。