作为电子元器件分销商需清楚的定位和责任

作为电子元器件分销商需清楚的定位和责任

　　责任和义务

　　最基本的责任也是分销商成长路上一直伴随的责任就是对产业发展的推广。这个与其说是责任不如说是分销商成长必须承担的义务，因为如果不能帮助产业快速发展，不能促进自己代理产品所应用行业的拓展和健康成长，分销商的业务就很难得到快速增长，企业的成长也就失去动力支撑。从这个层面上讲，分销商特别是授权分销商在其成长中必然希望看到帮助其代理的产品所应用的领域以及整个电子产业成长。之所以国内现在成为几乎所有全球知名分销商血拼的重点，就是因为庞大产业规模带来的巨大市场需求留给分销商广泛的市场利润空间，即使在这样残酷的竞争格局中，依然存在上万家本土分销商，并且保持快速稳健地成长，同样得益于电子产业的规模和快速发展。这个责任是分销商希望主动承担的，自然也是分销商不可逃避的责任。

　　真正对分销商具有挑战性的责任是对本土原厂(IC设计企业)的支持，这是一个异常艰难的决定。从经营的角度，对本土原厂的支持并没有足够的理由，不仅市场推广方面需要更大的精力，收获的市场空间也远不如国外成熟产品那么迅速和广泛，更重要的是，国内原厂的技术支持方面资源欠缺但需求却高于成熟的国外原厂，可以说是事倍功半。当然，这也并非分销商单方面的问题，如果仅仅是产品销量的问题，很多时候分销商还是会考虑本土的产品的，这里面存在的还有许多国内原厂提供给分销商的技术支持过于薄弱，甚至有些原厂完全没有对分销商提供技术帮助的意识，造成了分销商销售原厂产品过程中的迷茫。然而，必须要看到的一点是，分销商是目前拯救中国IC产业的最大希望所在，与之相对应的则是本土IC产业的繁荣是本土分销商走向国际的最坚实基础。

　　IC产业与很多产业的不同决定了要真正实现中国本土IC设计业的繁荣，仅仅国家大力扶持是远远不够的，更需要企业自身解决好资金和产品路线的平衡问题。目前本土IC设计业的最大问题不是设计能力不足，而是缺乏足够的市场空间，前期的投入转化为产品后的资金回笼速度明显不足以支撑后续研发，进而导致后期资金链的缺失，企业无以为继。一些本土IC设计公司在某些产品上也曾经让我们看到过希望，但缺乏市场的支撑和足够的长期规划让这些产品和企业因为没有持久的生命力，还没走向繁荣就开始衰落。这种情况并非个案，在国内IC设计企业中广泛存在，缺乏市场和客户的支持让许多原本优秀的设计错过了最佳机会，也让原本很有机会成功的企业走向消亡。

　　IC设计企业欠缺的恰恰是分销商的优势所在，缺乏市场空间和合理的后期开发路线意味着与目标客户的沟通不畅，分销商恰恰是最了解客户需求的一环，有了分销商的帮助，企业可以快速搜集客户的需求，以指导产品的开发进度，倾听客户第一手反馈来改进自己的设计，了解客户的长期规划，以明确未来产品开发的方向等。可以说，现在的许多授权分销商已经成为诸多原厂的市场部加销售部，如果同样服务于国内IC设计公司，可以让IC设计公司更轻装上阵，专注于自己产品的设计，获得更大成功。

　　此外，目前资金问题是IC设计公司一个不可回避的困难，而国内部分分销商则有充足的资金可以进行类似的运作，甚至有些具有系统集成服务的分销商需要根据自己的实际需要定制芯片，这些都是可以帮助IC设计公司成长的有利条件。

　　另一方面，国内IC设计业的繁荣可以让本土分销商获得更多壮大自己的机会。与境外巨头相比，本土企业争取大的境外原厂授权的难度远大于境外巨头，而本土IC企业如果繁荣起来，本土分销商与境外企业就有站在同一起跑线的竞争优势，更利于分销商的快速业务拓展。纵观现有主要分销商的分布，与IC设计业的繁荣区域是基本一致的，这就意味着我们若要有自己的世界级分销商，必须依靠强大的IC产业支撑。