一个有心采购人教你如何做销售

来源:网络论坛 作者:—— 时间:2013-05-15 11:39

       第三、怎样和采购进行交流

       我觉得首先最基本的是作为一个销售人员,你起码要对自己销售的产品有些概念,而不是我们一问三不知,甚或动不动就说我还要打 电话问我们的技术,呵呵!那我肯定没时间陪你等。但要注意的是也不要走到另外一个极端,那就是一谈起你的产品就滔滔不绝,如黄河之水天上来,誓有奔流到海 不回头的架势!那我们采购人员也会坚持不住的,我曾经碰到过这样一位销售美眉,该美眉人长得可是没得说的,身材高挑,五官精致,ps下自己,估计由于自身 条件优越,自我感觉太良好了,那天到我办公室一谈到她们公司的产品,一口气讲了两个小时不带喘气!我一般接待客户最大的忍耐限度是不超过30分钟,那天, 由于是个养眼的美眉,我特意的延长了时间,但最后我实在是受不了了,我几次欲站起送客,她还是固执的要和我详细讲她们的产品工艺,上帝,我几乎出离的愤 怒,不是看在她那精致的五官份上,我差点翻脸了。呵呵!因此在这里奉劝各位销售兄弟、美眉,对采购介绍产品,一定要捡最关键的说,特别是那些名片上经营范 围写了很多的产品公司,千万要讲重点,因为,你公司肯定是做某种产品最强的,而不是什么都能做好,记住,一定要讲重点,讲你的强项!给采购留下强烈的第一 印象。千万别让对方觉得你们公司是万金油,什么都能做,最后采购是什么都不会给你做的。因为采购一般追求的终极目标是最优性价比,他要尽可能剥离中间环 节!

       除了在介绍自己公司及产品时一定要注意强调、突出重点以外,还有就是要尽可能的向采购了解对方公司的基本情况,如企业性质、产值、员工人数、主要产品、对你推荐的产品的年需求量、公司的采购模式、采购部门组织结构等等。这 样初步了解对你后面进行具体业务操作会有很多好处,不会让你盲目,只会让你有的放矢、抓住重点。还有在拜访的过程中,希望我们的销售兄弟一定要多观察,很 多公司的管理水平、资信状况就在一些细节中能观察出来。如采购人员的精神状态、对企业的热爱程度。要是碰巧能看到他接到原来的老供应商的态度、就能看出这 个公司对待合作供应商的态度等。在交流的过程中,我们的销售兄弟最好是把手机调成静音,是整个交流过程顺利、完整。交流时要注意审时度势,看采购对你交流 的话题的感兴趣程度,让对方恰好心情好,那可以就他感兴趣部分讲得多一些,假设对方提出的问题比较专业,可以很适当的奉承一句:你是专家啊!有时甚至可以 和对方交流一些工作以外的情况,如对方的祖籍、家庭背景、毕业学校等等,说不定在说这些话时,你会有意外收获!呵呵。如果对方恰好那天心情不好,那你一定 要注意气氛的控制,千万不能把初次见面的效果搞砸,宁可下次再来,也不要把第一印象搞砸,择机礼貌告别。

       最近,我在论坛上看到一位销售老兄,道出了一个经典经验:增加拜访的次数,减少拜访的时间,从我们采购的角度来看我觉得这位老兄总结的经验是可取的, 高频次的拜访至少会让我们采购觉得对方对我们很重视,工作很积极,主动。但有个前提条件,希望销售兄弟一定要注意,那就是一定要和采购做好预约,不可随便 造访,打乱人家的工作计划。另外,在这里我想提一下,一些国际企业的经验,很多公司对我们采购进行第一次拜访,都会带一些小礼品(如:笔记本、钢笔、U 盘、名片夹等),呵呵!我个人觉得这是一个很不错的营销手段,这些礼品既不是很珍贵,但同时又很实用,而且又很安全(不会造成受贿)会增添我们的第一次印 象分。我不是很喜欢那种送烟、送高档礼品的拜访,中国的法制建设越来越健全,这里面蕴含很大的法律风险,呵呵!

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