元器件分销商深度融入设计链

元器件分销商深度融入设计链

     “我们见到的一个重大变化是，客户更需要的是完整的设计解决方案。”安富利电子元件总裁Ed Smith表示，“如果他们来找我们要FPGA，他们也会需要与FPGA相配的其它器件。”

    “客户正在外包更多的设计工作。”富昌电子副总裁Lindsley Ruth同样表示，“任何公司都能提供元件级别的设计，但客户更希望有人能够提供比元件层面更高的设计服务。”

    从许多方面来看，这种趋势对分销商有利。分销商更加深入客户，扩大其销售的产品数量，如果项目走向海外，还可以更加了解终端产品生产情况。Smith指出：“解决方案变得更加流行，客户可以利用安富利开发的参考设计，拿出产品原理图，然后订购物料。”

    但是，随着分销商更加深入客户的设计活动，供应商是否会脱离OEM的工程需求和市场趋势？高管们表示，实际上，供应商、分销商与客户之间的联系一定会比以前更加紧密。

    少投入，多办事

    确实，供应商是驱动分销深入设计领域的组成部分。随着工程资源减少，元器件供应商正在专注于仅支持其最大的客户。

    “许多供应商不具备支持日益扩大的客户基础的资源，他们依赖我们为其做这些工作。”艾睿旗下事业部Arrow Global Components的总裁Peter Kong表示，“反过来，他们向我们提供产品信息、应用知识、培训和使用其它资源的权力。优秀的供应商具有最佳的分销渠道计划，并能够认可和平衡分销商的能力。”

    宽线供应商，比如以前的摩托罗拉半导体，最近几年已经拆分成小型专业公司，不再是提供各种半导体产品的一站式商店。客户现在可以在最好的元件技术中进行选择，但有了更多的供应商供其挑选。这些芯片厂商的授权分销商筛选产品，帮助客户为其应用确定最佳选择。

    “信息在网上就有，而且铺天盖地。但必须有一个没有偏见的人，能够挑选信息，并提供具有性价比的最佳方案。”富昌的Ruth表示。

    当然，所有这些工程协助都是有代价的：分销首先是销售驱动的商业模式。高薪工程师是这些组织中的固定成本，必须用于分销商最赚钱的服务领域。分销商因此根据层次明显的客户基础来划分其设计服务的档次。

    “艾睿的目标是提供满足客户需求的服务，我们进行相应的投资来实现这一价值主张。”Kong表示，“我们的大型客户通常不要求设计支持，但需要复杂的供应链解决方案，其中也可能包括编程、生命周期结束服务和逆向物流等服务。我们的Arrow Alliance模式非常适合这点。”