元器件分销商深度融入设计链

元器件分销商深度融入设计链

    “我们做的第一件事是改变我们招聘的销售人员的类型。”TTI负责企业产品管理的副总裁Michael Knight表示，“我们正在寻找技术背景更强的销售人员，包括拥有工程学位的人才。”

    “我们着手的第二件事是，以前传统上需要现场工程师的地方，现在有许多内部的应用工程师小组，他们‘随叫随到’。如果销售员需要更深入地帮助客户设计，他们可以通过电话或在互联网上联系到工程师，这是一种按需提供的现场工程师。”

    实际上，由于没有一种设计协助能够满足所有需求，所以分销商提供多种选项，按需提供服务。全球各地的客户需要随时能够得到设计协助，他们并不是只在08:00-17:00之间做设计工作。

    “至于客户喜欢的联系方式，有些客户喜欢在线交流，有些希望有活人在电话那头说话，有些人喜欢拨打800开头的对方付费电话。因此，我们要满足这些要求，安富利有网络视频和设计资源中心。”Smith表示。

    设计服务有价值

    所有这些设计支持都是昂贵的，包括在网络上投入更多资源。不仅仅是张贴Datasheet，还包括设计工具、参考设计、视频与网络广播。

    “我们拥有一个设计研究中心，因此客户随时(24/7)都可以去查看参考设计，在网上调出视频观看流程，点击元件网页并查看原理图。”安富利的Smith表示，“我们还有一个集中的技术部门，客户可以拨进电话或者在线交谈，有多种方式可以做同样的事情。”

    另外，分销商还有一定管理工程成本，像元件价格一样，各地区的服务价值也有差别。尽管分销商尝试了收费服务模式，但服务仍然几乎配属元件销售。

    “我们的价格基于所提供服务的价值。”艾睿的Kong表示，“我们的多数客户是本地客户，不同地区经常对产品与服务有截然不同的价值主张。在艾睿，我们相信本地服务与支持为相当部分的客户群提供了较高的价值。价格也受到本地成本与替代方案的影响。”

    当然，分销商也关注其工程资源的布署情况。Smith表示：“如果只是为了少数客户就得雇用工程师，我们不会这么做。”在TTI，FAE协助由销售请求触发。Knight表示：“通常情况下，这将是我们与之建立长期关系的客户，也是客户支持流程的一部分。”

    由于分销商纷纷对设计协助需求作出响应，这方面的能力已不再是实现差异化的重要因素。但是，每家分销商设法保持特色。

    “我想说的是，在衰退期间，我们FAE人数占销售人员的比例上升了。”Smith表示，“供应商把人员从现场撤出，我们承担了更多的设计工作。在产业上升时期，这种现象增多。因此，如果你从那个角度看，我们更大比例的工程资源正在得到充分利用，因为我们接触到更多的客户。这有助于改善我们的利润率，抵消价格压力。”